Quelles sont les différentes techniques de prospection commerciale ? .

La prospection téléphonique

Prospection téléphonique : une prospection courante

La prospection téléphonique est une technique de prospection commerciale courante, également connue sous le nom de téléprospection. Les commerciaux utilisent cette méthode parce qu’elle est la plus directe. Elle permet de rentrer en contact direct avec le prospect et de cerner ces besoins de suite.

Les étapes clés de la prospection téléphonique

C’est une technique de prospection commerciale qui consiste à contacter les prospects par téléphone pour leur présenter les produits ou services de l’entreprise et les convaincre de les acheter. Pour cela, il est essentiel de préparer un plan de prospection commerciale pour être pertinent. Voici les étapes clés de la prospection téléphonique :

1. Préparation : avant de contacter les prospects, il est important de se préparer en identifiant les cibles à contacter, en connaissant les produits ou services proposés et en élaborant un script de vente.
2. Prise de contact : lors de l’appel, il est important d’établir un climat de confiance en se présentant de manière professionnelle et en se montrant à l’écoute des besoins du prospect.
3. Présentation de l’offre : une fois que le climat de confiance est établi, il est temps de présenter l’offre de manière claire et concise, en mettant en avant les avantages et les bénéfices pour le prospect.
4. Gestion des objections : il est courant que les prospects aient des objections ou des questions, il est donc important de savoir les anticiper et d’y répondre de manière convaincante.
5. Conclusion de l’appel : en fonction des réactions du prospect, l’appel peut se conclure de différentes manières, par exemple en fixant un rendez-vous ou en envoyant une documentation complémentaire.

L’emailing de prospection

Définition de la prospection emailing

La prospection emailing est une technique de prospection commerciale à la fois simple et efficace pour les entreprises. De nombreux outils sont maintenant disponibles gratuitement pour occuper le terrain. Cette technique consiste à contacter les prospects par le biais des e-mails.

Pour établir une stratégie commerciale efficace, vous devez avoir :

• Une accroche forte et claire
• Un message clé à transmettre à vos prospects
• Utiliser la personnalisation (prénom, nom, nom d’entreprise, icebreaker…)

Les étapes clés d’une prospection emailing

1. Définir une stratégie ciblée : Identifiez les personnes ou les entreprises qui sont les plus susceptibles d’être intéressées par votre produit ou service. Ensuite, segmentez votre liste de contacts en fonction de critères pertinents.
2. Rédiger un objet accrocheur : L’objet de votre email est la première chose que les destinataires verront, il doit donc être percutant. Évitez les objets génériques et utilisez des mots clés ou des problèmes spécifiques qui captiveront l’attention de votre public.
3. Personnaliser le contenu : Lors de la rédaction de l’email, assurez-vous de personnaliser le contenu en fonction des informations que vous avez sur chaque destinataire.
4. Offrir de la valeur ajoutée : Dans votre email, mettez en avant les avantages et la valeur ajoutée que votre produit ou service peut apporter aux destinataires. Comme si vous le faisiez pour votre stratégie inbound marketing.
5. Suivre et persévérer : La prospection par email est rarement un processus en un seul coup. Assurez-vous de suivre vos emails et de relancer les prospects qui n’ont pas répondu. Planifiez une série de relances stratégiques pour maintenir votre offre à l’esprit des destinataires.

La prospection via les réseaux sociaux

Définition du social selling

La prospection via les réseaux sociaux est également appelée social selling. C’est une technique de prospection commerciale qui utilise les réseaux sociaux pour détecter de nouveaux besoins et vendre un produit ou un service. C’est une approche moderne et en croissance car les prospects sont de plus en plus connectés.

Le but du social selling est de créer une relation de confiance et de partager une expertise avec vos futurs clients. Les actions de prospection sont immédiates et percutantes dans une campagne de prospection via les réseaux sociaux.

Conseils pour réussir en prospection en réseaux sociaux

1. Analyser le profil de vos concurrents : sur les réseaux sociaux, vous pouvez surveiller vos concurrents. Par exemple, regardez sur quoi ils communiquent, les formats de publications, avec qui ils interagissent.
2. Définir une stratégie éditoriale : lorsque vous avez effectué votre analyse, vous pouvez déterminer une stratégie éditoriale pour être présent sur les réseaux. Cela va vous aider à trouver des prospects.
3. Créer du contenus de qualité : le contenu est la clé du social selling. En effet, c’est une méthode de prospection qui est plus directe et qui rend la prospection efficaces.
4. Analyser les performances de vos actions : suivre vos actions vous permettra de voir ce qui marche pour votre audience cible et d’adapter votre stratégie en fonction de vos résultats.

La prospection physique

La prospection physique : toujours une méthode efficace

Il est vrai que de nos jours, de moins en moins de commerciaux continuent la prospection physique. Pourtant dans certains secteurs d’activités, c’est le meilleur canal de prospection. En effet, lorsque la prospection a vu le jour, les commerciaux utilisaient des fichiers de prospects sur Excel avec les adresses postales. Ils faisaient du porte à porte.

Avec le digital, la prospection physique a diminué pourtant c’est toujours une méthode qui permet de générer des leads.

Les clés pour une prospection physique efficace

1. Préparation et recherche : Avant de vous lancer dans une prospection physique, il est important de faire vos devoirs. Identifiez votre public cible et recherchez des informations pertinentes. Par exemple, leur adresse postale.
2. Établir une approche amicale et professionnelle : Lorsque vous rencontrez un prospect en personne, l’approche amicale et professionnelle est essentielle. Soyez poli, souriant et engageant. Présentez-vous clairement, expliquez brièvement votre objectif et pourquoi vous pensez que votre offre peut être bénéfique pour eux.
3. Créer une valeur ajoutée immédiate : Lors de votre rencontre, proposez quelque chose qui apporte une valeur ajoutée immédiate au prospect.
4. Établir une relation de confiance : La prospection physique est une opportunité de créer une relation de confiance avec vos prospects. Soyez à l’écoute, répondez à leurs questions et préoccupations, et démontrez votre expertise. Soyez transparent sur ce que vous pouvez offrir et ne promettez pas plus que ce que vous pouvez tenir.
5. Suivi et persévérance : Envoyez un email de remerciement pour la rencontre, résumant les points clés abordés et en offrant des ressources supplémentaires si nécessaire. Continuez à entretenir la relation en envoyant des mises à jour pertinentes, des informations sectorielles ou des invitations à des événements pertinents.

La prospection par recommandation

Définition de la prospection par recommandation

La prospection par recommandation est un concept intéressant. Vous n’êtes plus apporteur d’affaire. Ce sont vos clients qui vous mettent en contact avec l’une de ses relations qui a un besoin et qui pense que votre entreprise pourra répondre à ce besoin spécifique. On peut appeler ça du réseautage ou une prescription.

Comment faire de la prospection par recommandation ?

Pour réussir en prospection par recommandation, vous devez offrir une expérience à vos clients irréprochables :

• Mettre en place des retours clients : découvrez vos points forts et vos faiblesses pour vous améliorer sur le long terme.
• Améliorer vos process en interne : prenez en considération ce que disent vos clients et adapter votre stratégie en fonction de ses retours.
• Créer une relation de confiance avec vos prospects : même s’ils vous ont contacté par recommandation, rassurez-les. C’est une opportunité en or de transformer un prospect en client s’il est venu par votre client.
• Ne pas oublier de maintenir un lien avec vos clients : même après l’achat, n’oubliez pas que cette personne peut vous recommander à d’autres connaissances. Il est donc important d’apporter du soin à la relation que vous entretenez professionnellement.
• Être présent sur les salons professionnels : être présent sur les salons vous permet de développer de nouvelles relations professionnelles et augmenter votre visibilité auprès de professionnels qui sont dans votre cible.