Prospection client : la prospection comme étude de marché .

Les avantages de la prospection commerciale pour l’étude de marché

Dans un premier temps, la prospection téléphonique peut aider à la collecte d’informations qualitatives. Lors d’un échange avec un prospect, cela permet d’avoir des informations précises sur : leurs besoins, leurs attentes, leurs motivations, et leurs enjeux. C’est la méthode la plus directe pour échanger avec sa cible.

De plus, la prospection client permet la collecte des données quantitatives sur le marché. On peut citer les enquêtes par téléphone ou les sondages en ligne. En mettant en place un plan de prospection commerciale, vous avez la possibilité de mettre en place des enquêtes ciblées sur un échantillon large.

Par ailleurs, il est possible d’identifier de nouveaux concurrents présents sur le marché et évaluer leur positionnement, leurs offres et leurs points forts et faibles. En échangeant avec certains prospects, la prospection client peut vous aider en savoir plus sur ses concurrents et surtout leurs points de différenciation.

Les étapes pour réaliser une étude de marché grâce à la prospection commerciale

Pour réaliser une étude de marché, il est possible d’utiliser des techniques de prospection client. La stratégie commerciale suit une méthodologie précise :

• Définition des objectifs de l’étude : pour démarrer, il faut présenter les différentes questions que l’on peut se poser pour définir les objectifs de l’étude (ex : besoins clients, positionnement de l’entreprise, potentiel de marché, retours clients…)

• La mise en place d’action de prospection : sur cette étape, il est important de définir une méthode de prospection claire et précise. Afin d atteindre les objectifs de votre étude, cela passe par un fichier de prospects qualifiés. Il est possible également de choisir le canal de communication le plus adapté à votre cible. Par exemple, utiliser les réseaux sociaux pour la première prise de contact.

• Collecte et analyse des données : il existe plusieurs techniques pour collecter ces données, on peut citer les enquêtes en ligne, les entretiens téléphoniques ou l’observation sur le terrain. Cela vous donnera des informations pour analyser la stratégie à mettre en place et en tirer des conclusions pertinentes pour votre entreprise.

• Préparation du rapport d’étude : il est nécessaire de faire un rapport d’étude. Cela permet de synthétiser toutes les données collectées et donner un retour sur votre campagne.

Les outils et les techniques pour aider à la réalisation de l’étude de marché

Tout d’abord, le premier outil qui est incontournable pour gérer ses clients et ses prospects est un logiciel de CRM (Customer Relationship Manager). Un logiciel de CRM est un outil clé pour faire de la prospection client. En effet, cela permet de rassembler toutes les informations recueillies sur une seule plateforme. Autrement dit, il peut vous aider à gérer les contacts et les informations collectées à un seul et même endroit.

De plus, les enquêtes et les sondages peuvent vous aider à collecter des informations quantitatives sur le marché. En effet, ils permettent d’établir un fichier de prospection qui est proche de la réalité. Donc il est possible de contacter des personnes à l’autre bout du monde grâce au digital.

Par ailleurs, les réseaux sociaux peuvent être utiliser pour une prise de contact, pour identifier les besoins et les attentes de vos futurs clients. Ils permettent également de présenter succinctement vos produits ou services. Les réseaux sociaux s’utilisent lors d’une campagne de social selling.

Les limites de la prospection commerciale comme étude de marché

Les biais liés à l’échantillonnage

Pour une campagne de prospection, l’échantillon de prospects contactés doit être représentatif de la population visée. Si l’échantillon est biaisé, les résultats peuvent être faussés et ne pas être représentatifs de la population globale. Il existe plusieurs types de biais liés à l’échantillonnage. On peut citer le biais de sélection, le biais de non-réponse et le biais de réponse.

Le biais de sélection se produit lorsque l’échantillon n’est pas choisi de manière aléatoire et représente une partie de la population visée plutôt qu’une représentation égale de l’ensemble de la population. Par exemple, une entreprise est persuadée que ses clients sont dans un secteur d’activité. Or l’offre qu’elle propose s’adresse à une autre cible. Il est possible d’adapter ses offres pour la prospection clientèle pour répondre à leurs besoins.

Le biais de non-réponse se produit lorsque certains membres de la population visée ne répondent pas à l’enquête. Ce qui peut biaiser les résultats. Sachez que lorsque vous lancez une campagne, il est possible que vous ne recueilliez qu’une partie des réponses de votre échantillon.

Enfin, le biais de réponse se produit lorsque les personnes interrogées ne répondent pas honnêtement. Les personnes interrogées peuvent ne pas être représentatives de la population visée. Il est donc important de veiller à ce que l’échantillon soit représentatif et choisi de manière aléatoire pour obtenir des résultats fiables et précis.

Le manque de recul

La prospection commerciale est une technique de vente utilisée pour trouver de nouveaux clients et augmenter les ventes d’une entreprise. Cependant, il est important de noter que cette méthode ne permet pas toujours d’avoir une vision à long terme du marché.

Les résultats de la prospection commerciale ne sont souvent que des instantanés à court terme de l’état actuel du marché. La conjoncture économique et la concurrence peuvent influencés les résultats.

Par conséquent, il est essentiel pour les entreprises de prendre du recul. Elles doivent considérer les tendances à plus long terme pour établir des stratégies efficaces et durables. Cela implique de réaliser des études de marché approfondies et de surveiller régulièrement les tendances et les changements dans l’environnement économique et commercial.

Bien que la prospection commerciale soit un outil utile pour atteindre les objectifs à court terme, il est important de l’utiliser conjointement avec d’autres méthodes pour avoir une vision plus globale et plus complète du marché. En effet, il est possible de collecter des données qui sont à jour aujourd’hui mais qui ne seront plus d’actualités dans quelques mois. Cela s’applique notamment pour les entreprises qui évoluent dans le digital et qui doivent se confronter à des changements réguliers.