6 conseils pour générer des leads B2B avec le Content Marketing .

Conseil #1 – Définissez parfaitement vos personae

Créer du contenu qui soit approprié aux attentes de votre cible suppose de bien connaître vos prospects. Qui sont-ils (secteur d’activité, taille d’entreprise, fonctions), les questions qu’ils se posent, leurs besoins, leurs freins et les requêtes qu’ils formulent sur les moteurs de recherche. C’est là que la notion de “buyer persona” prend tout son sens. Cette technique consiste à établir le profil type de votre cible idéale.

Avec une connaissance pointue de vos personae, vous pourrez créer du contenu adapté qui sera en mesure de répondre à leurs questions tout en démontrant que votre offre correspond à ce qu’ils recherchent.

Afin d’avoir une stratégie de content marketing performante, il est nécessaire de créer du contenu adapté pour chaque degré de maturité de vos prospects. En effet, lorsqu’un prospect entend parler de votre entreprise pour la première fois, il lui faut du contenu éducatif et informatif quant à votre positionnement. Un prospect qui manifeste un intérêt à votre égard a besoin d’articles plus fournis, de guides, de vidéos… Enfin, un lead en phase d’achat a besoin d’être rassuré avec des démos, des webinars, des cas clients, etc. Vos contenus doivent donc s’adresser à vos cibles, selon leur degré de maturité : de ceux qui sont en recherche d’information jusqu’à ceux en phrase de décision.

Conseil #2 – Optimisez le référencement de vos contenus

Afin de donner de la visibilité à vos contenus et qu’ils soient positionnés dans les premières pages des moteurs de recherche, il est important d’optimiser votre SEO. Le SEO correspond au référencement naturel.

En intégrant une stratégie de SEO dans vos contenus, vous augmentez leur chance d’être pris en compte par les moteurs de recherche. Ces derniers amélioreront alors votre positionnement et donc votre classement dans les moteurs de recherche. En étant positionné en première page sur le moteur de recherche Google, vos prospects renforceront leur confiance envers votre marque.

Afin de produire des contenus SEO-friendly, il est primordial d’intégrer des mots-clés pertinents. Ces mots-clés doivent également être inclus dans les balises hn, title et meta-description. Il s’agit des balises SEO qui décrivent le contenu de votre page web. Ces balises doivent respecter des règles spécifiques pour être qualitatives. Un contenu sera considéré comme qualitatif à partir de 600 mots environ. Cependant, l’idéal est de publier des contenus de 1000 mots pour améliorer votre score SEO. Enfin, l’obtention de backlinks pour ces contenus renforcera le ranking de votre contenu.

Conseil #3 – Intégrez des CTA attractifs

Pour générer des leads via votre stratégie éditoriale, il est primordial d’intégrer des CTA. Les CTA, abréviation de Call-To-Action, correspondent à des boutons d’appel à l’action. Ces boutons redirigent généralement vers une landing page ou un formulaire de contact. Le but ultime est de récolter les coordonnées des prospects les plus qualifiées. Ensuite, vous pouvez les recibler avec une stratégie pertinente. Le wording du CTA varie selon la finalité. Il peut s’agir d’un bouton pour une demande de devis, pour télécharger un livre blanc, pour prendre un rendez-vous… L’internaute se voit laisser ses coordonnées pour finaliser et valider son action en donnant son adresse email. Chez Poivre&sell, nous recommandons l’insertion de plus de champs de qualification . Tels que nom, prénom, fonction, numéro de téléphone pour lancer des actions commerciales personnalisées et savoir à qui l’on s’adresse  !

Les CTA peuvent être intégrés dans la slidebar, dans des pop-ups ou directement dans le contenu textuel. Afin qu’ils soient le plus efficace possible, les CTA doivent être placés et conçus judicieusement : leur forme, leur couleur et la typographie choisie sont importants.

Conseil #4 – Diversifiez vos contenus

Une stratégie de content marketing efficace inclus la notion de diversification. La diversification va permettre de produire des contenus de façon continue sans qu’ils paraissent redondants auprès de votre cible. De plus, les formats divers et variés vont permettre d’entretenir l’attractivité du contenu.

• Le blog et ses articles représentent le format le plus classique et fréquemment utilisé.
• L’attrait pour les livres blancs et ebooks ne faiblit pas. Proposés gratuitement, ils sont généralement accessibles en téléchargement en contrepartie d’une adresse email.
• L’appétence pour les webinars est grandissante puisque les internautes ont la possibilité d’interagir en temps réel avec l’entreprise, de découvrir une partie des équipes, vivre une expérience humaine en temps réels.
• Le format vidéo est la tendance depuis 2020 et génère plus facilement des leads.
• Le contenu envoyé par email est une technique ancienne, mais qui fait toujours ses preuves. La newsletter va permettre en sus de cibler votre cible de manière régulière. Elle permet de garder le lien avec votre cible et de vous remémorer inlassablement auprès de vos prospects.
• Enfin, la partage d’étude de cas est particulièrement attractif dans les secteurs du B2B. La mise en avant de cas concrets avec les résultats obtenus est une source inspirante pour les prospects B2B.

Conseil #5 – Faites la promotion de vos contenus

Pour optimiser votre stratégie de Content Marketing, instaurez une stratégie de communication autour de vos contenus.

Le levier le plus rapide sur lequel partager vos contenus correspond à vos réseaux sociaux. Pour cela, rendez vos contenus facilement partageables avec des boutons d’action permettant un partage automatique telles que Facebook, LinkedIn, Twitter… Les réseaux sociaux sont également le bon endroit pour partager des infographies qui sont facilement virales. Enfin, créez des interactions avec vos abonnés, pensez à un format ludique, des Quizz ou des jeux ! Les réponses de vos abonnés créent de l’engagement, un signal positif pour les algorithmes des plateformes.

Comme abordé précédemment, l’emailing est un canal de communication qui va pousser de l’information à vos bases emails. C’est un support simple et peu onéreux pour garder le lien avec vos abonnés. N’hésitez pas à recycler aussi vos contenus tels que vos articles de blog. Comme vous le savez, le plus fastidieux pour une entreprise est la création de contenus ! Gardez de l’énergie affectée à la rédaction d’un article pour l’utiliser avec un autre visuel et un enrichissement d’informations.

Vos contenus téléchargeables peuvent faire l’objet d’une véritable campagne marketing de génération de leads. Pour les promouvoir, vous pouvez utiliser les leviers de SMA (Social Media Advertising) tels que LinkedIn Ads, Facebook Ads.

Les webinars sont un levier aujourd’hui incontournable pour prendre la parole auprès d’une cible encore peu éduquée à votre prestation. Pour vous partager quelques statistiques issues des expériences de nos clients, nous enregistrons des taux de participation à 50 % (nombre de participants/nombre d’inscrits).

Conseil #6 – Analysez les retombées de votre stratégie

Afin d’évaluer la pertinence de votre stratégie de marketing de contenu, vous pouvez vous fier à différents indicateurs.

Le taux d’interaction de vos différentes publications sur les réseaux sociaux va vous permettre de mesurer l’engagement de votre communauté. Le nombre de ‘like’, de partage, de commentaire, de vues… vont vous permettre d’évaluer la pertinence de vos actions.

Il est possible de réaliser des A/B test sur différents CTA. Variez le wording, les couleurs, la taille, la forme, l’emplacement pour déterminer ce qui est le plus attractif.

Le positionnement de vos contenus dans les moteurs de recherche ainsi que la part de trafic généré par le référencement naturel vont être de bons indicateurs pour optimiser votre stratégie SEO.

Des outils comme Google Analytics vont également vous permettre d’analyser les pages les plus vues, le temps passé moyen sur chaque page, les taux de rebond. Ainsi, vous serez en capacité de comprendre quel contenu est apprécié par les internautes contre ceux qui ne sont pas pertinents.

Enfin, si vous mettez en place des campagnes de communication payantes (Google Adwords, LinkedIn Ads, Facebook Ads), vous pourrez analyser les retombées en identifiants les leviers les plus performants qui génèrent le plus de leads.