Comment atteindre ses objectifs commerciaux efficacement ? .

Pour apprendre à se fixer de bons objectifs commerciaux, il faut suivre quelques étapes essentielles. 

Cette démarche est essentielle pour 3 raisons : 

• S’assurer que vos objectifs sont réalisables, 
• Donner une ligne directrice à vos commerciaux, 
• Stimuler vos équipes.

Alors, comment s’y prendre ? Tout d’abord, commencez par lister vos objectifs grâce à la méthode SMART, puis définissez votre buyer persona et récoltez des informations sur lui. Cela vous permettra d’élaborer un processus de vente efficace pour une campagne de prospection réussie. 

Enfin, n’oubliez pas de préparer votre closing pour conclure votre vente !

On vous explique tout cela en détail dans cet article, en vous donnant tous nos conseils concrets pour vous aider à définir vos objectifs commerciaux et surtout réussir à les atteindre.

Fixez-vous des objectifs commerciaux clairs et précis

Réfléchir à des objectifs commerciaux atteignables est un excellent moyen de rester motivé et de développer vos projets. 

Les objectifs commerciaux que vous vous fixez peuvent être de différentes natures : à court ou à long terme, quantitatifs ou qualitatifs, individuels ou collectifs.

Pourquoi mettre en place des objectifs commerciaux ?

Un objectif commercial, pour faire simple, c’est le résultat que vous voulez atteindre et qui permettra d’assurer la réussite de l’entreprise. Il peut s’agir d’objectifs de vente, d’un chiffre d’affaires à atteindre, d’augmenter le nombre de vos clients, etc. 

En fixant un cadre, une directive précise à suivre, vous orientez efficacement vos équipes commerciales. Chacun de vos commerciaux sait par où commencer et quelle direction suivre pour atteindre son objectif final.

Planifier des objectifs est aussi un excellent moyen de booster la motivation de vos équipes, en renforçant la cohésion de l’équipe. 

La méthode SMART

Pour commencer à définir vos objectifs commerciaux, renseignez-vous sur la méthode SMART. Grâce à 5 critères fondamentaux à suivre, elle permet de vous poser les bonnes questions et d’avoir la bonne méthodologie pour y voir plus clair :

S : Spécifique (Specific) 

L’objectif commercial doit être spécifique, mesurable, précis, compréhensible, lié au contexte particulier et à la personne que vous contactez. 

Par exemple : recontacter en moins de 48 h un prospect qui a une question sur un produit ou un service proposé.

M : Mesurable (Measurable) 

L’objectif doit pouvoir être quantifié et qualifié, pour vous aider à définir une valeur à atteindre. Cette étape est la clé pour effectuer un suivi des avancées des commerciaux, à l’aide d’outils de calcul simples et adaptés.

A : Atteignable et Ambitieux (Achievable and Ambitious) 

Non, ces deux notions ne sont pas contradictoires ! L’objectif commercial doit être suffisamment ambitieux pour booster l’activité et la motivation des commerciaux. Il doit cependant rester atteignable pour ne pas décourager vos équipes. À vous de trouver le juste milieu !

R : Réaliste (Relevant) 

L’objectif doit être réaliste et prendre en compte les contraintes du terrain, la situation économique des clients, etc. 

Ainsi, vous devez personnaliser vos objectifs en fonction de l’expérience professionnelle et du profil de chaque commercial. Un junior ne peut pas avoir les mêmes objectifs commerciaux qu’un senior au risque de le démotiver par exemple.

T : Temporel défini (Time-bound) 

L’objectif doit être limité dans le temps. Définir plusieurs étapes à court terme vous permet de fixer des actions précises et de mobiliser les équipes sur une période donnée. 

À l’inverse, avec un objectif à long terme, vos équipes commerciales risquent de perdre de vue le but à atteindre et de se démotiver.

Toujours suivre vos objectifs

Enfin, évaluer de manière régulière les résultats obtenus vous permet de vous rendre compte de l’efficacité de votre stratégie commerciale. 

Vous pourrez ainsi améliorer certaines actions qui n’ont pas eu l’effet escompté et poursuivre celles qui ont performé.

Apprenez à définir votre cible

Trouver votre cible, c’est trouver votre client idéal : votre buyer persona avec qui vous allez pouvoir conclure une vente à coup sûr. 

Pour y arriver, il faut réussir à le cerner et récolter un maximum d’informations sur lui (ses intérêts, ses besoins, les éventuels problèmes qu’il rencontre) pour mieux l’atteindre et lui proposer l’offre parfaite. On vous explique ! 

Les informations à connaître sur votre buyer persona

Parmi toutes les informations essentielles à obtenir sur votre buyer persona, voici celles que vous devez recueillir en priorité : 

• Sa situation professionnelle (études, poste, responsabilités, etc.)
• Les caractéristiques de son entreprise (secteurs d’activités, produits ou services proposés, etc.)
• Ses objectifs (prospects, chiffre d’affaires, etc.)
• Ses problématiques (freins à l’achat, ressources, etc.)
• Ses besoins (ce dont il a besoin, ses attentes envers votre produit, etc.)
• Son comportement (sa façon de communiquer, d’observer la concurrence, etc.)

Comment recueillir ces informations ?

Une partie de ces informations peuvent se trouver sur Internet et les réseaux sociaux. Vous pouvez également questionner vos clients et vous renseigner auprès de vos commerciaux.

Toutes les informations recueillies doivent aussi être triées et analysées. Ne retenez que l’essentiel pour ne pas vous disperser. En utilisant un tableau collaboratif, chaque personne de votre équipe pourra y centraliser les informations obtenues, mais aussi les mettre à jour facilement.

Construisez un processus de vente efficace

Désormais, vous vous êtes fixé des objectifs commerciaux clairs, et vous avez défini le profil de votre buyer persona. Maintenant, il ne vous reste plus qu’à savoir quel parcours votre lead va devoir suivre pour devenir l’un de vos clients.

La méthode du tunnel de vente

Cette méthode, appelée aussi pipeline de vente, vous permet de visualiser les étapes et les actions commerciales que vous devez mettre en place pour votre prospect, afin d’en faire un client. 

Sachez que noCRM met à votre disposition plusieurs tunnels de vente simples et efficaces pour suivre les évolutions de votre plan d’action.

Ainsi, une fois que vous avez identifié votre prospect, vous pouvez le déplacer d’étape en étape dans ce tunnel, au fur et à mesure de l’avancée des prises de contact et des négociations. 

Quand il se retrouve à la fin de ce tunnel, vous pouvez le considérer comme un lead chaud, c’est-à-dire qui a l’intention d’acheter votre produit ou service. Il ne vous reste plus qu’à conclure la vente !

Les éléments essentiels pour les commerciaux

Vous allez pouvoir enfin passer à la prospection grâce à certaines activités comme :

• La prise de rendez-vous
• La prospection téléphonique, avec l’aide d’un éditeur de script d’appels gratuit par exemple
• L’envoi d’emails et de relances, grâce à des templates déjà pensés
• L’envoi de propositions commerciales
• L’utilisation de canaux d’échanges et de messages : SMS, messagerie instantanée sur les réseaux sociaux, social selling avec LinkedIn, Skype, Zoom, etc.

noCRM vous permet de qualifier les résultats de vos différentes activités (renseignement sur un appel avec ou sans réponse, message vocal laissé ou non, email ouvert ou non, etc.). 

C’est une très bonne façon d’analyser vos résultats grâce à des tableaux statistiques, et ainsi de vous rendre compte si vos objectifs commerciaux sont atteints ou non.

Préparez correctement votre closing

Le closing est la toute dernière étape du processus de vente. C’est le moment où le lead prend la décision d’acheter votre produit ou votre service. 

Le contrat s’apprête à être signé, le lead et le commercial s’engagent donc tous les 2 à respecter des obligations.

Pour bien préparer votre closing, il est essentiel de vous poser les bonnes questions sur la suite du parcours avec votre lead, réfléchir aux dernières étapes qui vous rapprochent de la conclusion du contrat.

Les objections de votre lead

Votre lead peut émettre quelques doutes ou objections, quant à vos produits ou services proposés. Vous devez au préalable bien comprendre tous ses points de blocages potentiels.

En vous posant les bonnes questions, vous pouvez même anticiper ces réticences : existe-t-il des problèmes politiques en interne ? Une conduite du changement ? De la concurrence ? Qui ou quoi peut influencer les décisions ?

Que ce soient des objections sur le coût, sur l’offre proposée ou sur la concurrence, vous devez vous montrer capable d’y apporter une réponse précise. Bien préparé, vous serez dans une meilleure position pour y répondre.

Anticipez la suite du parcours

Afin de rassurer votre lead comme il se doit, vous pouvez l’aider à bien visualiser la suite de son parcours avec vous, une fois le contrat signé. 

Faites en sorte qu’il se pose les bonnes questions pour se projeter : 

• Quelle valeur ajoutée pouvez-vous lui apporter grâce à vos produits ou services ? 
• Quelles seraient les conséquences s’il ne fait pas appel aux produits ou services que vous proposez ?

De cette manière, vous lui démontrez tous les avantages qu’il a à conclure un contrat avec vous : il sera d’autant plus persuadé de signer.

Préparez votre devis

Quand vous aurez réussi à convaincre votre lead de toute l’utilité qu’a une relation commerciale entre vous, et que vous aurez répondu à toutes ses objections, vous pourrez lui faire une proposition de devis.

Une fois le devis accepté, il ne vous reste plus qu’à préparer puis envoyer le contrat final à votre nouveau client. Une nouvelle histoire commerciale peut alors commencer entre votre lead et vous.

N’oubliez pas que la signature d’un contrat n’est pas l’aboutissement final de votre objectif. C’est aussi une première étape de réaliser, avant de continuer la relation commerciale que vous avez amorcée ensemble.

Grâce à nos conseils, définir vos objectifs commerciaux sera désormais un jeu d’enfant pour vous. La méthode SMART n’ayant plus de secret pour vous, vous pouvez donner des directives claires à vos commerciaux. 

Vous savez également comment identifier et connaître votre cible. Grâce à cela, vous pouvez élaborer votre processus de vente de manière efficace, et prospecter auprès de vos leads chauds. Tout ça dans le but de conclure vos ventes.

Maintenant que vous connaissez parfaitement vos leads et que des contrats ont été signés, il est nécessaire d’entretenir la relation que vous avez avec eux. Les besoins de vos clients vont également évoluer. 

Pour une satisfaction client optimale, vous devez rester à leur écoute et prendre en compte leurs éventuels changements.

Pour cela, vous devez définir de nouveaux objectifs commerciaux adaptés aux nouveaux besoins de vos clients : proposer des nouveautés, réviser votre contrat régulièrement, etc. Mettre à jour vos objectifs, c’est vous stimuler et surtout faire durer votre relation contractuelle le plus longtemps possible.