Le guide complet de la découverte client .

Qu’est-ce que la découverte d’un client ?

La découverte client est un processus utilisé par les professionnels de la vente et du marketing. Elle permet de mieux comprendre les besoins, les motivations et les défis spécifiques d’un client potentiel. Cela implique de poser des questions ouvertes et d’écouter activement les réponses du client afin d’obtenir des informations précieuses.

L’objectif principal de la découverte client est de recueillir des données pertinentes. Cela vous permettra de mieux cerner les attentes et les préférences du client. En comprenant les besoins spécifiques du client, les vendeurs et les spécialistes du marketing peuvent personnaliser leur approche et proposer des solutions adaptées.

La découverte client peut comprendre divers aspects tels que les besoins fonctionnels ou les exigences techniques. Cela peut concerner également les objectifs commerciaux, les contraintes budgétaires et les facteurs de décision. Elle peut être réalisée lors d’entretiens en face à face, par téléphone ou par le biais d’enquêtes en ligne.

Pourquoi faire une découverte ?

La compréhension approfondie des besoins

La découverte client permet de comprendre les besoins et les objectifs spécifiques du client potentiel. En posant les bonnes questions et en écoutant activement les réponses, les vendeurs peuvent recueillir des informations détaillées. Elles aideront les commerciaux à adapter leur approche de vente.

Cette compréhension approfondie des besoins du client permet de proposer des solutions personnalisées. Elles répondent à leurs attentes, ce qui augmente les chances de conclure une vente. N’hésitez pas à répertorier quelques exemples de questions que vous avez déjà rencontré auparavant.

L’identification des opportunités de vente

En découvrant les besoins du client, les vendeurs peuvent également identifier de nouvelles opportunités de vente. Durant la phase de découverte client, ils peuvent repérer des problèmes non résolus ou des lacunes dans les solutions existantes. Ainsi, vous pouvez proposer des offres qui peuvent leur apporter une valeur ajoutée significative.

La découverte client est une excellente technique pour enrichir votre plan de découverte selon les opportunités rencontrées. Cette identification des opportunités de vente permet de présenter des propositions ciblées et pertinentes, ce qui facilite la conversion des prospects en clients.

L’établissement de relations de confiance

La découverte client est un moyen efficace d’établir des relations de confiance avec les clients potentiels. En posant des questions pertinentes et en écoutant attentivement, les vendeurs montrent leur intérêt réel pour les besoins du client. Cela va aider le prospect à se projeter avec votre offre et votre entreprise.

Cela aide à créer un climat de confiance et de respect mutuel, ce qui facilite le processus de vente. Les clients sont plus enclins à acheter auprès d’une entreprise qui démontre une compréhension approfondie de leurs défis. On peut comparer la découverte client à un diagnostic commercial pour comprendre les motivations d’achats de votre prospect.

Comment faire une bonne découverte client ?

La découverte client peut varier en fonction de la situation et du contexte spécifique. Voici les étapes générales que l’on peut suivre pour faire une bonne découverte.

1 – La préparation et l’établissement de la confiance

Avant de rencontrer le client ou d’entamer une conversation, il est important de se préparer en amont. Tout d’abord, il faut rassembler les informations sur l’entreprise du client. Par exemple, son secteur d’activité, ses produits ou services, ainsi que sur les défis courants auxquels il peut être confronté. Cette préparation initiale aidera à poser des questions pertinentes et à montrer au client que vous avez fait vos devoirs.

Commencez par une introduction professionnelle et chaleureuse pour établir une relation de confiance. Cela peut inclure une brève présentation de vous-même et de votre entreprise. Montrez de l’intérêt pour le client et démontrez que vous êtes là pour comprendre ses besoins.

2 – Les questions ouvertes et l’écoute active

Pour faire une découverte complète, utilisez des questions ouvertes pour permettre au client de s’exprimer librement. Les questions ouvertes encouragent des réponses détaillées et offrent une occasion d’obtenir des informations précieuses.

N’hésitez pas à utiliser certaines questions de la méthode QQOQCP durant votre plan de découverte client. Par exemple, demandez au client de décrire ses principaux défis, ses objectifs commerciaux, ses préoccupations ou ses attentes vis-à-vis d’une solution.

Pendant que le client parle, pratiquez une écoute active en portant une attention totale à ses réponses. Évitez d’interrompre et posez des questions de suivi pour clarifier ou approfondir les informations fournies. L’écoute active montre au client que vous valorisez ses opinions et ses besoins.

3 – L’analyse des réponses et identification des besoins

Une fois que vous avez recueilli les informations nécessaires, prenez le temps d’analyser les réponses du client. Identifiez les besoins spécifiques, les défis et les objectifs qui ont été mentionnés. Essayez de repérer les problèmes non résolus ou les opportunités que vous pouvez aborder avec votre offre.

L’analyse des réponses vous permettront de comprendre le cycle de vente de vos prospects. Ainsi vous pouvez mettre à jour votre proposition commerciale en fonction des réponses données par vos prospects.

4 – Récapitulation et validation

Pour vous assurer que vous avez bien compris les besoins du client, récapitulez les points clés de la discussion. Vérifiez que vous avez bien compris les enjeux de votre futur client. Reformulez les informations fournies par le client et demandez sa confirmation.

Cette validation permet de confirmer votre compréhension et de corriger toute confusion éventuelle avant votre proposition commerciale. Ce qui est important, c’est ne rien avoir oublier dans la découverte client. Vous pourriez passer à côté d’une information importante pour votre prospect.

5- Conclusion et prochaines étapes

Terminez la phase de découverte en discutant des prochaines étapes. Il peut s’agir de fixer un rendez-vous de suivi, de proposer une démonstration de produit ou d’envoyer des informations complémentaires. Assurez-vous de laisser une impression positive et de montrer votre engagement à aider le client à résoudre ses problèmes.

Ces étapes sont générales et peuvent être adaptées en fonction de chaque situation spécifique. L’objectif principal est de recueillir des informations précieuses sur les besoins du client pour pouvoir proposer des solutions pertinentes et adaptées.

Quels sont les éléments incontournables d’une découverte client ?

Lors d’une découverte client, il est possible de se perdre rapidement. Voici les éléments incontournables pour réaliser un plan de découverte pertinent pour la prochaine échéance.

Les besoins spécifiques

Identifiez les besoins et les défis spécifiques du client. Posez des questions pour comprendre ce qu’il cherche à accomplir, les problèmes auxquels il est confronté et les résultats qu’il souhaite obtenir. Une compréhension claire de ces besoins permettra de proposer des solutions adaptées.

Les objectifs et les priorités

Demandez au client quels sont ses objectifs commerciaux à court et à long terme. Comprenez également les priorités de son entreprise. Cela permettra d’ajuster votre proposition pour répondre à ses attentes et de montrer que vous êtes aligné sur ses objectifs.

Les contraintes et les obstacles

Identifiez les contraintes budgétaires, les échéances, les contraintes réglementaires ou les autres obstacles auxquels le client peut être confronté. Comprendre ces contraintes vous aidera à ajuster votre offre et à proposer des solutions qui correspondent à la réalité du client.

Les parties prenantes

Identifiez les personnes impliquées dans le processus de décision. Il est important de comprendre qui est influent et qui a le pouvoir de prendre des décisions. Cela vous permettra d’adapter votre approche et de vous assurer que vous engagez les bonnes personnes dans le processus de vente.

Le budget et les critères d’achat

Discutez du budget alloué au projet ou à la solution recherchée. Comprenez les critères d’achat du client, tels que les caractéristiques clés, les fonctionnalités requises, les préférences technologiques, etc. Cela vous aidera à proposer une offre qui correspond aux exigences financières et aux critères de sélection du client.

La concurrence

Informez-vous sur la concurrence du client et sur les solutions qu’il a déjà envisagées ou avec lesquelles il travaille actuellement. Comprenez pourquoi il envisage de changer ou de rechercher de nouvelles options. Cela vous aidera à positionner votre offre de manière différenciée et à montrer en quoi vous vous démarquez.

Les attentes en termes de support et de suivi

Discutez des attentes du client en matière de support après-vente, de service client et de suivi. Comprenez comment il souhaite interagir avec vous une fois la vente conclue. Cela vous permettra de clarifier les attentes mutuelles et de fournir un niveau de service adapté.