L’entonnoir de prospection commerciale .

Qu’est-ce que l’entonnoir de prospection commerciale ?

Un entonnoir de prospection commerciale est un modèle qui représente le processus par lequel les entreprises attirent et convertissent des prospects en clients. Il est également appelé entonnoir de vente ou entonnoir marketing. L’entonnoir est basé sur le principe que tous les prospects ne se transforment pas en clients. Il se base plutôt sur différentes étapes avant de prendre une décision d’achat.

Les étapes de l’entonnoir de prospection commerciale

L’entonnoir de prospection commerciale est généralement divisé en plusieurs étapes, qui peuvent varier en fonction de l’entreprise et de l’industrie. Les étapes courantes incluent ainsi la sensibilisation, l’intérêt, l’évaluation, la décision et l’action. À mesure que les prospects avancent dans l’entonnoir, leur nombre diminue. Seuls les plus intéressés et les mieux qualifiés continuent à progresser.

Chaque étape de l’entonnoir nécessite des tactiques et des efforts de vente et de marketing spécifiques. Ces actions ont donc pour objectif de convaincre les prospects de passer à la phase suivante.

Par exemple, la sensibilisation vise à attirer l’attention des prospects. Tandis que l’évaluation consiste à fournir des informations détaillées et des démonstrations pour les aider à prendre une décision informée.

Les objectifs de l’entonnoir pour la prospection

L’objectif ultime de l’entonnoir de prospection commerciale est de convertir les prospects en clients. Il permet également de qualifier les prospects et comprendre leur comportement. La prospection peut vous donner des informations sur leurs besoins, et ainsi optimiser les stratégies de vente et de marketing.

En utilisant un entonnoir de prospection commerciale, les entreprises peuvent améliorer leur efficacité commerciale. Elles peuvent également augmenter leurs taux de conversion et maximiser leurs revenus en se concentrant sur les prospects les plus prometteurs. Il suffit de leur fournir une expérience personnalisée tout au long du processus de vente.

Comment faire un entonnoir de prospection commerciale ?

Pour créer un entonnoir, il est utile de mettre en place différentes étapes dans son tunnel de vente. Cette pyramide des ventes permet donc de créer un entonnoir de conversion. Chaque action de prospection doit être identifiée dans le cycle de vente. Suivez ces étapes pour faire avancer les prospects et les convertir en client.

Étape n°1 : Définir les étapes du processus

Identifiez les différentes étapes clés que vos prospects traversent. Il est nécessaire de comprendre son comportement de la sensibilisation à la conversion en client. Chaque tunnel de vente est différent selon le secteur d’activité dans lequel vous évoluez. Il est donc nécessaire de prendre en compte le comportement d’achat de vos prospects.

Ces étapes doivent vous permettre de détecter des clients potentiels dans le funnel de vente. Certains prospects deviendront des leads que nous nommons « marketing qualified lead ». Elles doivent vous aider à mieux cerner les besoins de vos clients.

Étape n°2 : Déterminer les critères de qualification

Définissez les critères spécifiques qui permettent de qualifier un prospect à chaque étape de l’entonnoir. Par exemple, au stade de l’intérêt, vous pouvez considérer un prospect qualifié s’il a téléchargé une ressource ou s’il a rempli un formulaire d’intérêt. Il est nécessaire de le contacter à l’issue de son action de téléchargement.

Étape n°3 : Créer du contenu adapté à chaque étape

Développez du contenu pertinent pour chaque étape de l’entonnoir. Vous devez vous concentrez sur les besoins et les intérêts des prospects à ce stade précis. Le content marketing et les réseaux sociaux doivent être pris en compte dans une stratégie marketing.

Par exemple, des articles de blog, des livres blancs, des vidéos explicatives ou des études de cas peuvent être utilisés pour la sensibilisation. Tandis que des démonstrations produit ou des évaluations gratuites peuvent être plus adaptées à l’étape de l’évaluation.

Étape n°4 : Mettre en place des stratégies de génération de leads

Utilisez différentes techniques de marketing pour attirer des prospects dans votre entonnoir. Cela peut inclure des publicités en ligne, le référencement naturel (SEO), les médias sociaux, les campagnes par e-mail, les webinaires, etc.

L’objectif est de générer du trafic qualifié vers votre entonnoir et de détecter l’intérêts des prospects pour votre entreprise. La mise en place d’un process marketing peut prendre du temps. Ainsi, il est nécessaire de faire le point sur votre tunnel de vente.

Étape n°5 : Capturer les informations des prospects

À chaque étape de l’entonnoir, assurez-vous de collecter les informations pertinentes sur vos prospects. Cela peut être réalisé en utilisant des formulaires de contact, des landing pages ou des outils de suivi des visiteurs. Il est également possible de tracker les visiteurs de votre site internet pour recueillir ces informations.

Ces informations vous aideront à mieux comprendre les besoins et les comportements de vos prospects. En effet, cela vous communique des informations clés sur vos futurs clients et comment aborder les points clés de votre découverte client.

Étape n°6 : Nourrir les prospects

Maintenez un suivi régulier avec les prospects en leur fournissant du contenu supplémentaire et en les incitant à passer à l’étape suivante de l’entonnoir. Même s’ils ne sont pas intéressés à l’instant T, il est possible qu’il se souvienne de vous lorsqu’ils en auront besoin. Pour cela, utilisez des campagnes de nurturing par e-mail, des webinaires exclusifs, des offres promotionnelles, etc.

Étape n°7 : Convertir les prospects en clients

Une fois que les prospects ont atteint la phase de décision, proposez-leur une offre adaptée qui les encourage à devenir des clients. Déterminez les raisons pour lesquelles ils devraient vous choisir et quels sont les avantages concurrentiels de votre entreprise. Cela peut être un essai gratuit, une démonstration personnalisée, une remise spéciale, etc.

Étape n°8 : Analyser et optimiser

Suivez attentivement les performances de votre entonnoir de prospection commerciale en mesurant les taux de conversion à chaque étape et en identifiant les points faibles. Utilisez donc ces informations pour apporter des améliorations continues à votre entonnoir et à vos stratégies de génération de leads.