Prospection commerciale 2021 : astuces éprouvées .

Coordonner les équipes marketing et commerciales

Afin de réussir votre prospection commerciale, vos actions marketing et commerciales doivent être alignées. Coordonner les opérations marketing avec les actions commerciales est essentiel pour une stratégie cohérente. Notamment tout au long du funnel de vente. Les commerciaux pourront faire part des retours terrain avec leurs prospects.

Les marketeurs analyseront les comportements de chaque opération marketing pour être plus en phase avec le service commercial. Travailler en synergie va vous permettre d’offrir une expérience client personnalisée. Cette approche vous permettra d’affiner votre connaissance du marché, d’identifier des niches et de répondre plus précisément aux attentes de vos futurs clients, et ce, tout au long du cycle de vente.

Identifier vos Buyers Persona

Définir votre stratégie d’acquisition de prospects est une étape préalable indispensable pour réussir sa prospection commerciale. Cette réflexion stratégique aboutit à un discours commercial adapté aux besoins de vos cibles. Il est nécessaire d’établir le portrait de vos Buyer Persona pour cibler les bonnes audiences. Le plus fastidieux est de se mettre à la place de vos prospects et de formuler les besoins recherchés. Ce travail consiste à adapter le parcours client de votre site internet pour y répondre immédiatement.  

Une fois les besoins des cibles identifiés, vous pourrez sélectionner les outils adaptés pour votre prospection. En découlera ainsi une suite d’actions à mettre en place. Ainsi que des leviers à activer par les équipes marketing : référencement, social selling, emailing, marketing automation, etc.  

Travailler votre base de données B2B

Avec la transformation digitale, les marchés ne cessent d’évoluer et de se transformer. Les salariés changent plus facilement et rapidement d’entreprise. Les données les concernant sont vite obsolètes.  Il est donc essentiel mettre à jour régulièrement votre base de données. Dans le cas contraire, vous pourriez vous retrouver à ne pas parvenir à contacter le prospect, car ses coordonnées ne sont plus à jour. Quoi de plus décrédibilisant que d’annoncer dans votre discours commercial une information qui n’est plus vraie au moment où vous prenez contact avec le prospect ? En plus de perdre votre crédibilité, vous perdez du temps et de l’efficacité dans vos actions. Votre stratégie marketing et commerciale devient alors beaucoup moins performante et pertinente.

Bénéficier d’une base de données qualifiée vous permettra d’adapter votre discours et votre offre en fonction des besoins de votre interlocuteur. La mise à jour des données est donc nécessaire pour prospection client efficace. Il existe aujourd’hui une multitude d’outils d’enrichissement de données. Poivre&Sell utilise des techniques fiables et conformes RGPD pour enrichir les bases de données de ses clients afin d’augmenter la productivité et la performance.

Identifier les bons leviers webmarketing et déployer les dispositifs adaptés

Afin d’optimiser vos chances d’attirer des prospects, vous serez plus efficace en combinant des leviers complémentaires. En multipliant les points de contact, vous décuplez vos chances d’attirer des leads :

• Les plateformes de Marketing and Sales Automation (MSA) activent des scénarios d’envois d’emails automatisés au moment opportun pour contacter les prospects ayant interagi avec au moins une communication ou un support de diffusion. Le MSA optimise les performances de votre prospection commerciale car il facilite les échanges au bon moment. Ainsi, en ciblant votre audience au bon moment avec le bon message, vous gagnerez en pertinence, augmentant ainsi l’intérêt de votre interlocuteur pour votre marque ou pour votre prestation. 
• Le cold email est une pratique marketing exclusive au BtoB qui prend la forme d’un email conversationnel ultra-personnalisé mais qui peut être industrialisé. Le cold email, couplé à d’autres actions notamment sur les réseaux sociaux, va accentuer la pression commerciale auprès des prospects, et augmenter la notoriété de la marque. 
• L’émergence des réseaux sociaux est venue bousculer les codes de la prospection commerciale. Cette dernière est maintenant digitalisée par l’intermédiaire du social selling. L’utilisation des réseaux sociaux est utile tout au long de la relation avec le client. Cependant, il est indispensable de choisir des plateformes cohérentes avec votre positionnement et vos cibles. LinkedIn est la plateforme B2B regroupant tous les professionnels actifs de la terre entière ! C’est LA base Business à l’heure actuelle. La prospection sur Linkedin est idéale si vous souhaitez entrer en contact avec vos prospects et clients B2B. Cela vous permettra d’accéder rapidement à leurs données professionnelles. Pour optimiser votre prospection, animez constamment votre profil LinkedIn en interagissant avec les autres membres de votre réseau, en publiant des actualités, en commentant les posts sur d’autres profils. LinkedIn est également un outil pour prendre la parole au nom de votre entreprise. Votre page entreprise doit être nourrie de contenus pour valoriser vos expertises, votre dynamisme, présenter vos collaborateurs, etc. Linkedin c’est aussi une régie publicitaire qui diffuse des messages à une audience ciblée. Très intuitive, la plateforme propose différents formats publicitaires, des critères d’audience assez fins et un coût de diffusion abordable. De plus, le reporting intégré au compte Campaign Manager permet de suivre en temps réels les performances des campagnes. 
• Une autre technique traditionnelle et fondamentale de la prospection commerciale est la prospection téléphonique. Bien que les comportements d’achat se tournent davantage vers le digital, 80% des consommateurs B2B apprécient l’interaction humaine au téléphone. Rien ne remplacera le canal de la téléprospection pour qualifier le périmètre projet d’un compte cible. C’est la valeur humaine qui peut faire basculer un lead en rendez-vous d’affaire ! Les commerciaux ne présentent pas de signe de motivation à faire du cold calling et n’ont pas le temps nécessaire à accorder à cette prospection fastidieuse et épuisante. Chez Poivre&sell, notre équipe de SDR (Sales Development Representative) est formée aux techniques de téléprospection téléphonique pour contourner les barrages des standards, atteindre les Décideurs, récolter les informations nécessaires à la qualification d’un projet, prendre des RDV d’affaires ultra-qualifiés et même vendre des prestations en votre nom !  
• Les campagnes SEA (Search Engine Advertising) représentent un excellent levier pour attirer rapidement des internautes sur votre site internet. Saviez-vous que 50% des internautes se distinguent par les annonces sponsorisées dans les résultats de leurs recherches ? Les campagnes Adwords vous permettent une visibilité immédiate sur les moteurs de recherche. En choisissant des mots-clés ciblés en fonction de votre secteur d’activité et de votre entreprise, vous attirez des prospects ultra-qualifiés. Vous maximisez ainsi le nombre de visite sur votre site internet. Lorsque les internautes cliquent sur votre annonce, il est indispensable de les renvoyer vers une Landing Page optimisée comprenant un formulaire de contact. Le formulaire est nécessaire pour capturer les coordonnées de vos prospects. 

GetQuanty, outil d’IP Tracking ou le must have !

La solution GetQuanty va vous aider à identifier la liste des entreprises qui ont visité votre site internet. Vous pourrez ainsi obtenir toutes les informations nécessaires pour affiner la connaissance de vos prospects (coordonnées, taille, entreprise, secteur d’activité). Cet outil d’IP tracking BtoB favorise également la mise en place d’une stratégie de lead scoring intelligent. Le lead scoring fait référence à l’attribution d’une valeur à chaque entreprise identifiée sur votre site internet. Cette valeur correspond à un score qui s’appuie sur différents critères paramétrés : visite de certaines pages, temps passé sur une page spécifique, la page de remerciement du formulaire de contact, le téléchargement d’un ebook, le visionnage d’une vidéo, etc.

En effet, à partir des différents scores, il sera plus facile de segmenter votre audience et de les retargeter automatiquement avec des emails ou des publicités adaptés à leurs besoins. C’est surtout une source de contacts chauds qui active les opérations de smart calling. Poivre&Sell a choisi GetGanty comme partenaire pour soutenir les missions de téléprospection. Les équipes SDR savourent chaque jour les leads chauds de GetQuanty ! 

Suivre les performances de vos campagnes d’acquisition de leads

Dès lors que vous mettez en place des actions, il est indispensable de suivre des indicateurs de performances (KPI) pour vous aider à évaluer et optimiser votre stratégie. Les KPI permettent de mesurer la rentabilité de vos actions, de déterminer de nouveaux objectifs et d’affiner votre stratégie. 

Il existe de nombreux indicateurs de performances pour piloter votre stratégie de prospection client. Les indicateurs clé de performances en téléprospection :  

• Taux d’appels aboutis ou taux de joignabilité des comptes 
• Taux d’appels argumentés avec un décideurs 
• Le coût d’acquisition d’un lead mature 

Alors, le suivi des KPIs permet d’identifier rapidement les freins dans le processus d’approche de comptes : plan d’appel, joignabilité, décideurs, cohérence de l’offre sur le marché.  

Inbound Marketing : une stratégie parfaitement appropriée pour le marché B2B

Afin d’attirer des prospects sur des requêtes précises, il est nécessaire d’implémenter une stratégie de content marketing. Cela passe par la création d’articles de blog répondant aux problématiques de vos prospects. Pour optimiser votre référencement, les contenus doivent être rédigés pour le SEO (Search Engine Optimisation) en incorporant les mots-clés pertinents et les bonnes balises. Cette stratégie de marketing de contenu va également permettre de créer de la matière pour diffuser vos communications sur différents supports. Ces contenus prennent différentes formes : infographies ou posts sur les réseaux sociaux, emailing, newsletter, vidéos. Cela va vous permettre d’optimiser votre visibilité en ligne. Être présent sur la toile et actif contribue à rassurer vos prospects. 

Travaillez la relation avec vos clients actuels

Entretenez une relation de proximité avec vos clients actuels pour leur présenter vos solutions complémentaires afin d’étendre votre relation commerciale. En maintenant une relation commerciale de proximité, vous augmenterez la satisfaction de vos clients actuels, renforçant ainsi leur fidélité à votre marque.

Prenez ensuite le temps de recueillir les avis de vos clients. Ces avis représentent des avantages que vous pourrez utiliser sur votre site internet et mettre en avant sur les réseaux sociaux pour que vos prospects puissent plus facilement s’identifier comme futur client, se projeter avec votre solution et pas celle de votre concurrent. De plus, un client satisfait vous recommandera spontanément à son réseau, sur Linkedin notamment, vous permettant ainsi de vous amener de nouveaux contacts naturellement.