Génération de lead : identifier des opportunités commerciales .

La génération de lead s’est érigée en tant que pierre angulaire pour la croissance des entreprises. Les entreprises prospères ne se contentent pas d’attendre que les clients frappent à leur porte. Ainsi, elles prennent l’initiative d’identifier et de cultiver activement de nouvelles opportunités commerciales. C’est là que la génération de leads entre en jeu.

Dans cet article, nous explorerons en profondeur le concept de génération de lead, en mettant l’accent sur l’identification de nouvelles opportunités commerciales qui peuvent propulser votre entreprise vers de nouveaux sommets. Monter une stratégie marketing pour générer des leads est indispensable pour accroître le développement de l’entreprise.

Qu’est-ce qu’un lead ?

Un lead, dans le contexte du marketing et des ventes, fait référence à un individu ou une entité qui a manifesté un certain niveau d’intérêt pour une entreprise. Plus simplement, c’est un prospect potentiel. Quelqu’un qui a montré des signes d’intérêt initial mais qui n’est pas encore prêt à effectuer un achat immédiat. Le but étant de le transformer en prospect qualifié.

Les leads sont généralement obtenus grâce à diverses actions de marketing, telles que :

• la participation à des événements,
• l’inscription à des newsletters,
• le téléchargement de contenus comme un livre blanc,
• la soumission de formulaires sur des sites web, etc.

Une fois qu’une entreprise a recueilli des leads, elle entreprend généralement des activités de suivi pour les transformer en clients. La technique est d’attirer des visiteurs et de les transformer. Ce processus de suivi et de conversion des leads en clients s’appelle le processus de « nurturing ».

Il est important de noter que tous les leads ne sont pas créés de la même manière. Ils peuvent varier en termes de qualité et de maturité. Certains leads sont plus susceptibles de se convertir en clients que d’autres en fonction de facteurs tels que leur niveau d’engagement, leur adéquation avec les offres de l’entreprise et leur position dans le processus de prise de décision d’achat.

Ainsi, la génération de leads vise à attirer, capturer et cultiver ces prospects potentiels, dans le but ultime de les guider à travers le parcours d’achat et de les convertir en clients fidèles.

Les fondements de la génération de lead

L’identification de leads englobe plusieurs objectifs essentiels :

1. Distinguer les leads chauds, à savoir les prospects potentiels pour lesquels les équipes commerciales n’ont qu’à finaliser la persuasion en vue de concrétiser l’achat.
2. Cerner les besoins des prospects pour adapter les arguments de vente dans le cadre des actions marketing.
3. Qualifier les prospects en leur attribuant un score en fonction de leur avancement dans le processus de conversion, également appelé scoring des leads. Cela permet d’ajuster les efforts marketing en fonction du niveau de maturité de chaque lead.
4. Rationaliser le processus de prospection pour les équipes commerciales en concentrant leurs efforts sur les prospects ayant la plus grande probabilité de réaliser un achat.

L’essence de l’identification de leads réside dans l’acquisition et l’analyse des données collectées auprès des prospects. L’interprétation de ces informations guide les actions des équipes commerciales vers les cibles de leads appropriées.

Cet impératif est d’autant plus pertinent dans le contexte de la prospection BtoB. En effet, les ventes en BtoB requièrent souvent plusieurs étapes de mise en relation et de négociation avant de parvenir à la transaction finale. Dans cette optique, une connaissance approfondie du profil et des besoins du prospect potentiel est indispensable pour chaque professionnel de la vente.

De surcroît, il incombe aux commerciaux d’identifier le décideur au sein des entreprises cibles en BtoB afin de conclure une vente. L’identification de leads se révèle ici incontournable pour obtenir les coordonnées et l’identité du décideur BtoB à contacter et à convaincre.

Quelles actions mettre en place pour identifier de nouvelles opportunités commerciales ?

La lead generation : ces actions pour établir un contact commercial

Pour engendrer des leads de manière tangible, il est crucial de mettre en place les actions suivantes :

1. Proposer des formulaires et questionnaires en ligne : Intégrez des formulaires et questionnaires en ligne, que ce soit sur les plateformes de médias sociaux comme LinkedIn ou sur le site web de l’entreprise. Ces outils inciteront les leads à partager leurs besoins, leurs défis, leurs points de douleur, et plus encore, fournissant ainsi des informations précieuses.
2. Envoyer des messages ciblés : Utilisez des messages envoyés par courriel ou via les réseaux sociaux (particulièrement sur LinkedIn pour le B2B) pour poser des questions aux leads. Ces interactions permettront de recueillir des informations essentielles concernant leur profil et leurs préférences.
3. Téléprospection ciblée : Dans le cadre d’une campagne de prospection téléphonique, prenez l’initiative d’appeler directement les prospects. Optez pour une conversation fluide, axée sur l’humain et dynamique, pour instaurer la confiance et encourager le prospect à partager ses attentes.

Ces actions généreront une quantité de données client à trier, analyser et sauvegarder de manière sécurisée.

Lead scoring : traiter les prospects en fonction les priorités

L’utilisation de ces données collectées pour effectuer du « lead scoring » ou du « lead management ». Il permet ensuite de classer chaque prospect en fonction de son niveau de maturité dans le processus de vente. Ainsi, la dernière étape cruciale d’une détection de leads efficace consiste à catégoriser ces prospects comme suit :

• Lead Froid : Il s’agit d’un prospect dont le profil correspond au persona de l’acheteur de l’entreprise, mais qui ne manifeste pas actuellement une réelle intention d’achat.
• Lead Tiède : Ce type de lead montre un intérêt pour l’offre de produits ou de services de l’entreprise, mais la finalisation de la vente n’est pas encore d’actualité.
• Lead Chaud : Ces leads représentent des clients potentiels prêts à passer commande à court terme.

En utilisant cette méthode de « lead scoring » dans une approche de détection de leads, il est possible de hiérarchiser les actions marketing en se concentrant sur les leads chauds pour augmenter rapidement les ventes. Les équipes commerciales peuvent également renforcer leurs efforts de qualification pour les leads froids et tièdes, en adaptant leurs arguments de vente en fonction des besoins spécifiques.

De plus, l’utilisation d’un logiciel CRM performant s’avère souvent indispensable. Un tel outil permet à chaque commercial d’accéder aux profils des clients et des prospects, facilitant ainsi l’adaptation de l’argumentaire de vente à chaque interlocuteur.