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La prospection commerciale est un processus qui permet d’identifier et d’entrer en contact avec des prospects. Concrètement, elle permet d’identifier de nouveaux clients potentiels dans le but d’augmenter son chiffre d’affaires. Cela nécessite de mettre en place une stratégie de prospection commerciale pour atteindre de nouveaux prospects et de générer des opportunités d’affaires.
Dans cet article, nous retrouverons les enjeux de la prospection commerciale et les techniques de prospection commerciale à mettre en place pour développer son portefeuille clients.
Les enjeux de la prospection commerciale
Augmentation des ventes
En premier lieu, la prospection permet d’augmenter le potentiel des ventes. En effet, cela passe par l’acquisition et la recherche de nouveaux clients. C’est d’autant plus vrai aujourd’hui car nous savons très bien que les clients ne sont plus fidèles à une seule marque aujourd’hui. Alors conquérir de nouveaux clients est nécessaire pour générer de nouvelles opportunités d’affaires.
De plus, il faut développer de nouvelles stratégies pour fidéliser les clients existants. En effet, offrir du contenu pertinent et identifier de nouveaux projets. La fidélisation est le processus le plus complexe car un prospect a une multitude d’informations autour de lui. Pour cela, il faut créer un plan de prospection commerciale pour conquérir ces prospects et les fidéliser à votre marque.
Développement de la notoriété de l’entreprise
Par ailleurs, elle permet également de développer la notoriété de l’entreprise et de la marque. En occupant le marché et en ayant une approche professionnelle, votre entreprise aura une visibilité accrue. Cela passe notamment par le référencement naturel SEO mais aussi par l’approche directe qui est de faire parler de vous en détectant de nouveaux projets.
La prospection commerciale renforce également la crédibilité de l’entreprise. En effet, lorsque l’on contacte des prospects pour leur présenter des offres, cela montre que l’entreprise est proactive et soucieuse de satisfaire les besoins clients. En entretenant une relation régulière avec ses clients, l’entreprise montre sa disponibilité, son professionnalisme et son engagement. Vos prospects gardent une image positive de votre entreprise.
Détection de nouvelles opportunités
La prospection commerciale permet également de détecter de nouvelles opportunités pour l’entreprise. En explorant de nouveaux marchés ou en identifiant des niches de marché, l’entreprise peut développer son activité et augmenter son chiffre d’affaires.
De plus, elle est pertinente lorsque vous souhaitez découvrir de nouveaux besoins des clients, qui pourraient être satisfaits par de nouveaux produits ou services. En effectuant des enquêtes auprès des clients existants, l’entreprise peut trouver des idées pour diversifier son offre et proposer des services innovants.
Donc la prospection peut ainsi permettre à l’entreprise de rester compétitive et de se différencier de ses concurrents. En identifiant de nouvelles opportunités, elle peut anticiper les évolutions du marché et adapter sa stratégie en conséquence. Elle peut notamment s’adapter à différent secteur et à différentes cibles.
Les différents types de prospection commerciale
La prospection téléphonique
La prospection téléphonique ou téléprospection est une technique de vente directe qui consiste à la prise de contact avec un prospect par téléphone. C’est une action de prospection efficace pour obtenir des résultats sur le court terme. En effet, c’est la méthode la plus efficace à ce jour pour transformer les prospects en clients.
Elle est notamment efficace lorsque la campagne de téléprospection est anticipée et préparée. En effet, lors d’un démarrage de campagne, il faut vous assurer de déterminer les cibles ainsi que les objectifs de vos campagnes. De plus, il nécessaire de créer un fichier de prospects qualifiés (société, nom, prénom, adresse email, téléphone, LinkedIn…). Le meilleur moyen pour réussir en téléprospection est d’anticiper les campagnes et de préparer ses appels avec un script téléphonique.
La prospection physique
La prospection physique existe toujours. Il n’est pas anodin de voir encore des commerciaux sur les routes de France. En effet, le contact humain est toujours une bonne chose dans le milieu. Aujourd’hui, beaucoup de prospects se plaignent d’avoir toujours des emails dans leur boîte de réception mais un commercial terrain met toujours en place une stratégie commerciale pour pénétrer le marché qu’il vise.
Lorsqu’un commercial se déplace, cela a presque (toujours) une image positive car il prend le temps de rencontrer ses futurs clients et dédient du temps exclusif pour échanger. Ce qui n’est pas toujours le cas lorsqu’on réalise une campagne téléphonique. Remettre l’humain au cœur de la prospection est une méthode de prospection efficace pour créer des relations durables.
La prospection par e-mail
La prospection par e-mail ou cold emailing est une méthode de prospection populaire. En effet, avec les nouveaux enjeux digitaux, les entreprises ont tendance à les contacter directement par e-mail. Par ailleurs, ce que l’on constate lorsqu’une entreprise a recours à cette pratique, c’est qu’elle n’est pas totalement efficace. Notamment parce-que les prospects sont inondés d’email.
Elle est pertinente lorsqu’une entreprise l’utilise pour des objectifs précis comme pour présenter son entreprise ou partager une nouvelle offre. La mise en place de campagne emailing est un sujet de discorde entre les équipes commerciales et marketing car les résultats ne sont pas immédiats. Installer sa marque dans le milieu digital prend du temps alors soyez patients !
La prospection sur les réseaux sociaux
Ce qui est intéressant dans la prospection sur les réseaux sociaux ou social selling, c’est le terrain de jeu disponible. En effet, grâce aux réseaux sociaux, aujourd’hui il est possible de toucher des prospects dans le monde entier. Cela permet également de mieux connaître son marché et de poser les bonnes questions. Les réseaux sociaux augmentent la visibilité de l’entreprise mais permet également d’interagir avec des professionnels du métier en restant au bureau.
De plus, le social selling permet de rendre un profil pertinent. En effet, les plateformes catégorisent les personnes selon leurs expertises. Alors si vous êtes un expert dans votre domaine d’activité, les réseaux sociaux pousseront votre profil en avant pour votre contenu et votre valeur ajoutée. Par exemple, sur LinkedIn, lorsqu’on tape une recherche, certains profils sortent en première position car ils sont considérés comme expert sur le sujet. C’est comme ça que les algorithmes fonctionnent !
Pour finir, la prospection commerciale a plusieurs enjeux : développer ses ventes, augmenter sa notoriété et détecter de nouvelles opportunités d’affaires. Le plus important en prospection, c’est de bien comprendre ses clients et de connaître les raisons pour lesquelles ils vous ont choisi. Cela vous permettra d’adapter votre stratégie et choisir la meilleure technique de prospection pour votre secteur d’activité.
