Comment augmenter les ventes avec le cross selling ? .

Définition du cross selling

Le cross selling, appelé également la vente croisée, est la vente de produit ou de services supplémentaires en lien avec un produit de votre société que le client connait déjà. C’est une technique de vente qui incite les clients à acheter des produits complémentaires à celui qui viennent d’ajouter dans leur panier.

Elle peut être appelée sous différents noms : vente croisée, vente additionnelle, vente complémentaire. Le cross selling est une méthode qui est pertinente pour les entreprises B2B car elle permet d’augmenter le panier moyen de vos clients potentiels.

Souvent utilisés pour les boutiques en ligne, le cross selling est une technique de vente supplémentaire pour fidéliser ses clients actuels et les accompagner dans leurs nouveaux projets. Par exemple, lorsque vous allez proposer un produit complémentaire à la commande.

Pourquoi faire du cross sell ?

Le cross selling a beaucoup d’avantages pour tous les commerciaux qui cherchent de nouvelles opportunités d’affaires. En effet, il permet de :

• Augmenter son chiffre d’affaires
• Améliorer la satisfaction client
• Augmenter la valeur de la vie du client dans votre entreprise
• Améliorer la gestion de la relation client
  

L’efficacité du cross sell a été prouvée par le passé et est très populaire dans la société d’aujourd’hui. Notamment pour les sites internet e-commerce, vous le voyez notamment lorsque vous ajoutez des produits et / ou des services dans votre panier. Des suggestions de produits complémentaires sont proposées.

N’oubliez pas que le cross selling est apparu dans un premier temps dans les boutiques physiques.

Quelles différences entre cross selL et up sell ?

Attention, il ne faut pas confondre ces deux techniques, car elles n’ont pas le même objectif dans la réalité.

L’up selling permet de proposer à un prospect de monter en gamme sur le produit qu’il avait choisi initialement.

Le cross selling permet d’ajouter un élément supplémentaire dans le panier. Par exemple, un produit qu’il a besoin, mais qu’il ne se rend pas compte.

Les deux méthodes peuvent être complémentaires pour augmenter le panier moyen de votre prospect. Mais chacune a une technique bien distincte et une stratégie adéquate à mettre en place.

COMMENT METTRE EN PLACE UNE STRATEGIE DE CROSS SELLING ?

Pour faire une campagne de cross selling, une stratégie adéquate s’impose pour s’intégrer dans une stratégie globale de marketing. Elle s’applique en BtoC mais également en BtoB. Vous devez proposer la vente croisée de façon différente pour favoriser les achats, ce n’est plus un choix. Être proactif et anticiper les besoins de vos futurs clients est devenu une obligation.

Définir ses objectifs

Pour toute stratégie marketing, le plus important est de définir ses objectifs. Pour cela, il faut prendre en compte la réalité du marché. Vous devez être objectif quant à la position de votre entreprise vis-à-vis de votre marché.

En effet, les directions commerciales seraient tentées de fixer des objectifs : 15 % d’augmentation des ventes additionnelles. Le marketing a un rôle à jouer : déterminer des objectifs SMART qui sont en accord avec les tendances du marché.

Connaître son marché et ses clients

Ce qui est important dans une stratégie marketing, c’est de bien connaître son marché. L’étude de marché est une étape essentielle pour la génération de leads B2B. Elle n’est pas figée. Il faut régulièrement la mettre à jour pour garder le cap.

Pour proposer la bonne offre, il faudra affiner la connaissance de votre marché. En effet, il faut déterminer :

• Qui sont vos clients ?
• Qui sont vos concurrents ? Quels sont les parts de marché de vos concurrents ?
• Comment vendent-ils ?
• Comment contacter vos futurs clients ? Par quels canaux ?
• Quelles tendances sur le marché ?

Par ailleurs, pour faire du cross selling, il faut connaître vos clients sur le bout des doigts. Il faut savoir ce qu’il recherche sur internet et être le plus précis possible pour répondre à leurs besoins. Votre connaissance client vous permettra de cerner les attentes de vos prospects et de proposer une offre adéquate pour ne pas perdre la vente.

Les techniques de cross selling ne sont pas seulement pour les prospects, elles peuvent être utilisées également pour les clients existants. En effet, en centralisant toutes les informations au même endroit sur vos clients existants, vous pourrez proposer une vente additionnelle en accord avec les attentes de vos clients.

Choisir le bon moment

Choisir le bon moment consiste à proposer une offre au bon moment au bon interlocuteur. Pour réussir une vente additionnelle, il faut proposer une offre pertinente au bon moment du cycle de vente. Ces moments peuvent dépendre de plusieurs facteurs comme la saisonnalité. Ils dépendent également du secteur d’activité dans lequel vous évoluez.

Pour être sûr de proposer du cross selling au bon moment, privilégiez d’abord le moment où le prospect est en fin de tunnel de vente. Autrement dit, c’est le moment opportun de proposer des produits complémentaires quand le prospect est prêt à l’achat. Il n’a peut-être pas pensé à toutes les opportunités. Vous êtes là pour le rassurer et conclure la vente.

D’autre part, il y a le moment après l’acte d’achat. En effet, c’est le moment où votre client va tester votre produit et votre service. S’il est satisfait, alors il aura toute votre confiance et sera prêt à réaliser un deuxième achat. N’hésitez pas à lui envoyer régulièrement des emails.

Exemples de cross selling

Pour faire du cross selling pertinent, voici quelques exemples à mettre en place pour favoriser l’achat de vos prospects :

• Les offres limitées : ce sont les offres les plus utilisées. Elles sont facilement identifiables car elle affiche de très belles promotions.
• La relation clientèle : être proche de ses clients est important, alors il ne faut pas hésiter à décrocher son téléphone pour faire un point avec ses clients. Ils sont heureux qu’on les prenne en considération.
• Les campagnes marketing automation : mettre en place des campagnes de marketing personnalisées permet de renforcer les ventes additionnelles. Par exemple, mettre des fiches produits dans des campagnes d’emailing.
• Proposer des produits phares complémentaires : vous croisez souvent la phrase « ils ont également acheté… ». C’est une technique commerciale qui permet d’influencer le choix de vos visiteurs.