La prospection commerciale : gagner en efficacité avec le Marketing Automation .

Le marketing automation pour les équipes commerciales

L’équipe commerciale a une responsabilité incommensurable, car elle représente l’image de marque de l’entreprise. De par sa qualité relationnelle avec ses prospects. Ses interventions et prises de paroles doivent être à la hauteur du niveau de professionnalisme de l’entreprise. Que le commercial soit aussi bien en rendez-vous physique que par téléphone ou par email. En fait, en tous points de contacts entrants proposés aux leads.


La connaissance technique est l’une des facettes les plus importantes attendues dans une équipe commerciale. En effet, un commercial doit avoir une expertise pointue du produit ou du service vendu afin de répondre à toute sollicitation de la part des prospects. La direction attend aussi de son service commercial un suivi sans faille des comptes Prospects et Clients. Ils doivent renseigner la disponibilité, connaissance des comptes, relances, reporting. Et comme vous le savez, le profil d’un bon commercial dénotant une grande motivation est rare et cher.

Depuis quelques années, les techniques de marketing ont évolué. Elles deviennent accessibles en termes de mise en place et glissent sur le terrain des commerciaux. Le marketing automatisé facilite le suivi commercial. Il permet aux équipes commerciales d’être différemment organisées pour gagner en efficacité et en productivité.


Les services commerciaux et marketing performants travaillent aujourd’hui systématiquement de pair pour allier leurs compétences et accorder leur stratégie. Ils utilisent les connaissances émanant du terrain et les techniques de vente.

Grâce aux outils de Marketing Automation, les Commerciaux sont littéralement déchargés de tâches administratives redondantes et chronophages. Leurs outils de travail ne se limitent plus à un CRM et à Excel, mais à une analyse comportementale des leads et de leur niveau de chaleur,. Ils doivent être en capacité d’intervenir au moment opportun. Ils peuvent alors saisir une opportunité de vente lorsque le prospect montre des signes d’intérêt et de disponibilité.

Les fonctions du Marketing Automation

Mettre en place une campagne Marketing Automation, c’est tout d’abord réfléchir à une stratégie commerciale pour atteindre un objectif unique. Une entreprise peut avoir plusieurs campagnes de Marketing Automation pour servir différents objectifs. Par exemple, collecter de la DATA déclarative, scorer une action (telle qu’une visite sur un site ou une landing page), mettre en avant un produit spécifique avec un mini-site dédié…


Les fonctions d’une campagne de Marketing Automation, c’est aussi et surtout de venir en appui aux équipes commerciales pour les soulager de la prospection « à froid » et des tâches rébarbatives. Telles que le suivi commercial par l’envoi de relances et de contenus informatifs – afin qu’elles investissent leurs performances dans la relation avec des leads « chauds ».


La stratégie commerciale établie en amont de la production opérationnelle d’une campagne automatisée se modélise sous forme d’un workflow. Pour obtenir le scénario de la campagne, l’équipe comprend les besoins des prospects. Ainsi, toute la réflexion stratégique permet aussi bien aux Commerciaux qu’aux Marketeurs d’anticiper les réactions, de définir les Buyer Personas pour pouvoir anticiper et automatiser les scénarios prédéfinis.


Les scénarios ne sont pas figés ! Ils sont adaptables et ajustables en temps réel en fonction de la réaction des destinataires. C’est l’avantage majeur des outils du Marketing Automation.

Les gains du Marketing Automation

Ce que procure le Marketing Automation, c’est bien un gain de temps considérable. Avec les multiples canaux de demandes de mise en relation : appels entrants, courrier, formulaire de contact, email, emailing, site web, salon, chat, réseaux sociaux… la relation commerciale est de plus en plus complexe. D’ailleurs, les offres d’emploi dans le domaine de la Relation Clients fleurissent, car il faut bien savoir répondre aux multiples sollicitations ! Alors organiser la Relation Clients et Prospects et l’automatiser ne peut être qu’un atout majeur pour l’entreprise, voire un avantage concurrentiel.

L’autre gain du Marketing Automation est bien sûr la connaissance des leads entrants : le commercial peut accéder à la fiche du contact et avoir des informations précises sur ses recherches et attentes. Ainsi, il pourra avoir une lecture plus fine des besoins de son prospect et par là, lui apporter une réponse beaucoup plus proche de ses attentes.

Couplé à la téléprospection, l’email automatisé gagne en efficacité !

Chez Poivre&sell, nous sommes convaincus qu’il est indispensable de garder l’humain au cœur de la relation prospect, avec des contacts téléphoniques (en phases de prospection et de nurturing) puis des rendez-vous physiques (en phase de conversion). Car même si nous vivons à l’ère du numérique et du virtuel, nous ne sommes pas des robots ! C’est là que le Marketing Automation prend tout son sens : les entreprises croulent sous les demandes d’informations via les différents canaux, mais le taux de perte est très élevé. Il est alors pertinent, pour ne pas dire intelligent, d’arriver à sélectionner les leads chauds grâce à des campagnes scénarisées, couplées à une stratégie de scoring, pour ne consacrer un temps précieux et humain qu’aux « Personas » présentant un fort intérêt pour la solution ou le produit de l’entreprise.

Le maître-mot : « Nurturer »

Quel anglicisme ! « Nourrir » en français. En effet, c’est grâce au marketing automatisé que l’on vient pousser de l’information pertinente et personnalisée en temps réel au prospect, à sa demande. Cette tâche n’est donc plus chronophage. Il n’y a pas d’oubli possible, car tout est scénarisé, et également moins de risques de fautes d’orthographe ou de syntaxe ! C’est la mise en place d’un suivi commercial sans faille.

Le commercial est averti lorsqu’un lead est chaud, « prêt à signer ». Objectif efficacité ! La conversion reste alors son challenge final et lui donne une responsabilité des plus motivantes.

Convertir, le challenge ultime

Le travail de fourmi ayant été mis en place, les comptes qualifiés et matures restent à convertir en clients. Désormais, c’est bien le prospect qui indique à l’entreprise lorsque son intérêt est fort et lorsqu’il est prêt à signer. Les commerciaux peuvent revenir sur le terrain et montrer leur niveau d’expertise indéniable pour transformer les prospects chauds en nouveaux clients ! Le plus dur de la prospection a été pris en charge intégralement par les techniques du marketing automatisé. Quel bonheur pour une force commerciale !

Comment mettre en place rapidement le Marketing Automation au sein de son entreprise ?

Même si l’entreprise s’équipe d’outils performants pour mener une stratégie de lead nurturing, elle peut aussi avoir besoin de renfort sur une période donnée et faire appel à un prestataire pour venir renforcer ses services. Il est bon de rappeler que des campagnes de marketing automatisé peuvent être de courte durée et servir un objectif à court terme : atteindre l’objectif commercial de fin d’année, booster un produit ou service, inscrire des contacts à un événement, etc.