Prospection : comment rédiger un script téléphonique ? .

Qu’est-ce qu’Un script d’appel ?

Définition

Le script d’appel désigne un guide d’entretien téléphonique qui est dédié à la réalisation d’appels. C’est un outil d’aide à la vente pour les téléprospecteurs (Définitions marketing). Il est souvent utilisé dans les campagnes d’appels sortants, mais peut être également utilisé lors d’appels entrants. Il existe une multitude de scripts téléphoniques : par produit, par expertise, par services…

Le script de vente permet de poser quelques questions pour ne rien oublier lors de la qualification d’un lead. Il guide les commerciaux avec des questions ordonnées qui suivent une logique dans l’appel. Néanmoins, chaque commercial doit adapter son discours pour être performant et mettre sa personnalité dans les appels.

Intégration d’un script téléphonique

Souvent, les équipes commerciales les utilisent avec des solutions téléphoniques intégrées. C’est-à-dire que les solutions téléphoniques permettent aux entreprises d’intégrer des scripts téléphoniques pour guider les commerciaux tout au long de leur appel. Ce qui leur permet de garder en tête la qualification d’un appel et d’être précis dans leur reporting.

De plus, il est possible de les intégrer à une solution de gestion de relation client (CRM) pour suivre son activité commerciale à un seul endroit. C’est utile lorsque les commerciaux sont capables de passer un appel téléphonique tout en rédigeant sur un ordinateur. L’avantage d’intégrer son script dans son CRM, c’est pouvoir avoir en un coup d’œil tout l’historique des échanges avec vos prospects.

Pourquoi utiliser un script téléphonique dans sa méthode de vente ?

Le script de prospection téléphonique est un guide qui aide à générer de nouvelles opportunités d’affaires. En tant que commercial, vous devez utiliser un script, car il a plusieurs avantages. Découvrons pourquoi utiliser un script téléphonique dans sa méthode de vente.

Gagner du temps

Les scripts d’appel permettent de gagner un temps précieux pour se concentrer sur l’essentiel. En effet, ils ont pour objectif de se concentrer sur les questions essentielles à poser à son prospect pour bien comprendre son besoin et ses attentes.

Par exemple, le nom de votre prospect, son téléphone et sa fonction sont des éléments essentiels pour la qualification de votre projet. Par ailleurs, ce qui est important, c’est le nom du décisionnaire du projet, sans lequel la vente n’aboutira pas.

Améliorer la qualité de l’appel grâce à un script téléphonique

Un script téléphonique permet d’améliorer la qualité de l’appel en fournissant une structure claire et des réponses claires et cohérentes à leurs questions. Il a pour but de collecter toutes les données essentielles pour la qualification d’un projet.

Lorsque vous contactez des clients potentiels, il faut être professionnel et connaître ses produits et services sur le bout des doigts pour anticiper toutes les questions pièges. En anticipant votre appel téléphonique, vous aurez les armes en main pour qualifier le projet.

Augmentation des conversions

Selon la construction de votre script d’appel, vous pouvez augmenter le nombre de conversions. En effet, il suit une logique et doit vous aider l’identification des besoins des prospects et en fournissant des réponses claires à leurs questions.

De plus, un script téléphonique vous permet d’optimiser vos campagnes d’appels, car il allie production et efficacité. Au-delà de gagner du temps, il vous aidera à collecter les données décisives pour un acte d’achat.

Amélioration de la notoriété de marque

Lorsque les entreprises ont recours à un script d’appel, il est souvent accompagné d’une présentation de votre entreprise. Rédigée, elle est souvent plus professionnelle et fluide que lorsque vous la présentez vous-même.

Cela permet de renforcer l’image de marque et de laisser une image positive auprès de vos clients potentiels.

Réduction de coûts

En utilisant des scripts d’appels, vous automatisez certaines tâches répétitives et chronophages. Si vous suivez la logique de votre plan d’appel, vous réduisez le temps nécessaire pour répondre aux questions de votre prospect. En effet, vous aurez répondu à toutes les questions grâce à votre plan d’appel.

Comment mettre en place un script téléphonique ?

Pour construire un script d’appel efficace, il faut suivre quelques étapes pour qu’il soit impactant et qu’il soit pertinent pour les prospects.

Fixer un objectif pour son script téléphonique

Pour faire face à la concurrence, il faut que votre plan d’appel soit clair et structuré. Tout démarre avec un objectif. Pour tous les commerciaux, ils ne doivent pas perdre de vue cet objectif.

En effet, lorsque vous faites une campagne de prospection, il faut déterminer quelle est la prochaine étape ? Voici une liste non exhaustive d’objectifs :  

• Passer le barrage du standard
• Obtenir le contact du décisionnaire dans l’entreprise
• Qualifier un projet selon des critères précis
• Fixer un rendez-vous pour les commerciaux

Écrire une présentation brève de votre entreprise

La présentation de l’entreprise est un élément prioritaire dans un plan d’appel. En effet, si vous ne savez pas comment présenter votre entreprise, ses offres et ses valeurs, alors vous ne pourrez pas l’expliquer à vos prospects.

Construisez donc une présentation d’entreprise courte et impactante pour attirer l’attention de vos prospects. Cela vous aidera à poursuivre votre appel.

Un pitch rapide

Lors d’un appel de prospection téléphonique, vous devez créer un pitch rapide pour expliquer les raisons de votre appel. Il ne faut pas oublier que votre présentation doit être impactante, car sinon votre prospect ne répondra pas et la standardiste ne transfèrera pas votre appel.

Votre pitch doit rassembler toutes les réponses aux questions qui sont régulièrement posées par vos prospects. Vous devez avoir réponses à (presque) toutes les questions.

Poser les bonnes questions

Durant l’appel, vous allez être confrontés à des questions spécifiques. Alors, préparez-vous à toutes les possibilités. Référencez toutes les questions spécifiques qui sont posées par vos prospects pour avoir des réponses déjà prédéfinies. Cela vous permettra de ne pas laisser un blanc durant l’appel et vous serez préparé aux questions.

La qualification

La qualification est décisive lorsque vous allez détecter un projet. En effet, vous allez devoir lister toutes les questions que vous devez poser pour collecter les données importantes. Voici une liste non exhaustive :

• Qui est le décisionnaire de l’entreprise ?
• Quel est le délai du projet ? Avez-vous une deadline de mise en place ?
• Avez-vous un budget pour le projet ?
• Quel est votre process de décision dans votre entreprise ?