Pourquoi les métiers de commerciaux évoluent dans le secteur digital ? .

Des métiers bouleversés par la crise sanitaire

La crise sanitaire et économique a bouleversé les entreprises, et en premier lieu, les équipes sales. En effet, les besoins et attentes des prospects et clients ont évolué. Un décideur B2B va effectuer de nombreuses recherches en ligne sur les services et produits proposés. Et cela arrive avant de prendre contact avec l’entreprise. Il commence d’ailleurs généralement par une recherche générique plutôt qu’une recherche ciblée sur une entreprise spécifique. De plus, la crise sanitaire a amené un nombre croissant d’acteurs sur la toile d’Internet. La menace de la concurrence est plus forte que jamais et les exigences des clients s’accroissent. Il est donc primordial d’avoir une stratégie 100% customer-centric pour assurer en permanence la satisfaction des clients. C’est ainsi que la notion de Customer Success Manager se retrouve dans les missions de tous nos collaborateurs, sales et marketing.  

L’essor du télétravail et l’usage des canaux du web ont poussé les entreprises à faire preuve d’agilité et d’innovation pour se renouveler et accélérer leur transformation digitale. Par exemple, les réseaux sociaux et les sites internet. Il a fallu repenser le parcours client en intégrant une stratégie multicanale. Il a fallu également recréer un lien de confiance avec les clients actuels en s’appuyant sur leur digitalisation. C’est ainsi toute l’organisation interne de l’entreprise et la façon de travailler qu’il faut repenser.  

Les métiers de commerciaux et marketing se sont vu être bouleversés également par l’arrivée massive de nouveaux outils digitaux de marketing et sales automation. Ces outils viennent répondre à des demandes sur-mesure des entreprises, offrant ainsi une expérience multicanale aux clients finaux. L’utilisation de ces outils d’automatisation viennent rapprocher les équipes sales et marketing. Ils permettent de coordonner les deux stratégies, initialement distinctes, pour aligner leurs objectifs d’acquisition de leads et de fidélisation des clients.  

SDR ou BDR ?

Les titres de Sales Development Representative (SDR) et Business Development Representative (BDR) sont souvent confondus, voire utilisés comme synonyme. Chez Poive&sell, nous appelions les collaborateurs de notre cellule télémarketing “SDR”. Nous avons revu leur appellation en “BDR” car leurs missions ne correspondaient pas au poste de Sales Development Representative. 

En effet, un SDR a pour mission de s’occuper uniquement des leads inbound, soit de prospects entrants qui ont été fournis par une équipe de BDR ou de marketeurs. Leur objectif principal est donc de qualifier ces leads et de valider leur pertinence et leur niveau de maturité dans le funnel. Les missions du BDR sont plus complètes et démarrent plus tôt dans le processus de prospection. En effet, le BDR constitue lui-même sa base de prospects, ils s’occupent de leads Outbound. Sa mission commence dès la constitution de la base de données : identifier le positionnement, les segments de ciblage et les canaux de prospection où se trouve la cible. Il réalise ensuite la prospection par téléphone, par email et via les réseaux sociaux. Le BDR qualifie ainsi le bon décideur, identifie ses besoins et tous les critères nécessaires à la négociation. Il va jusqu’à prendre un rendez-vous dans l’agenda de nos clients et peut même, si le client le souhaite, closer l’affaire.  

Un team leader pour gérer les SDR / BDR

Notre équipe de BDR est managé par un Business Development Team Leader. Son objectif va être de coacher les Business Development Representative (commerciaux) pour améliorer leurs techniques de prospection. Le Team Leader s’assure que les objectifs sont remplis. Il analyse les performances et définit ainsi les axes d’amélioration pour chaque BDR. 

Chez Poivre&sell, les BDR travaillent étroitement avec l’équipe webmarketing pour multiplier les points de contacts. Ils élaborent ensemble une stratégie de prospection multicanal. Les deux pôles s’occupent ensemble d’automatiser tout le process de prospection pour obtenir des leads plus que qualifiés, prêt à signer.  

Le Business Development Campaign Manager est transverse au pôle BDR et webmarketing. Il est en charge de la programmation des campagnes. L’équipe élabore la prospection multicanale notamment du paramétrage des outils d’automatisation et la modélisation des scnéarii. Il est le garant de la qualité de ces campagnes.