Qu’est-ce que l’Account Based Marketing ? .

Définition de l’Account Based Marketing

Cette stratégie est basée sur l’idée que chaque compte est une unité commerciale à part entière. La stratégie d’account based marketing (ABM) est donc plus efficace pour traiter des comptes cibles.

Cette approche est très personnalisée et nécessite donc une implication accrue des équipes commerciales et marketing. Elle implique notamment de proposer des contenus et des offres spécialement adaptés aux besoins de chaque compte cible.

L’ABM marketing permet de collecter des données relatives aux clients et de proposer des offres sur mesure pour les différentes cibles. Chaque compte aura donc une stratégie efficace.

Quel est le principe de l’Account Based marketing ?

Les campagnes ABM sont axées sur la création et le maintien de relations à long terme avec des clients clés. Elles ont pour mission de :

• Toucher des prospects à haut potentiel de conversion
• Fidéliser les clients existants

L’Account Based Marketing est une stratégie sur-mesure qui permet de créer des relations de confiance uniques avec les clients. Elle privilégie un tunnel de conversion étroit en s’adressant à des comptes prioritaires. Il s’agit de mettre en place des actions de communication sur mesure qui répondent aux attentes et aux besoins de vos clients.

Pour réussir une campagne ABM est de réaliser un marketing des comptes stratégiques ciblés et la cohésion entre le marketing et les commerciaux.

Quelle est l’importance du marketing dans le développement d’une entreprise ?

L’account Based Marketing est important dans le développement d’une entreprise car il permet de :

• S’adresser à une verticale métier de façon personnalisée
• Développer son chiffre d’affaires sur des comptes clés
• Attirer des clones de ses propres clients
• Réduire son cycle de vente
• Augmenter son panier moyen
• Développer son expertise sur un secteur métier
• Faire de l’up-sell et du cross-sell sur ses produits

A qui s’adresse L’Account based Marketing ?

L’ABL est une stratégie qui est dédiée aux comptes stratégiques d’une entreprise. Elle s’adresse notamment aux commerciaux mais également aux professionnels du marketing. En effet, grâce à une stratégie marketing ABM, ils peuvent créer des expériences personnalisées. Elles sont hautement ciblées et renforcent la confiance avec leurs futurs clients.

C’est une stratégie qui peut s’adapter à différents secteurs d’activités et à différentes cibles. Elle est accessible pour toutes les entreprises qui souhaitent se différencier de leurs concurrents. De plus, avec les outils digitaux disponibles aujourd’hui, elles peuvent avoir une démarche sur mesure. Cette approche permet de créer des relations plus étroites avec les prospects.

Comment mettre en place une stratégie ABM ?

Mettre en place une stratégie ABM est un processus rigoureux pour comprendre et appréhender le marché. Il est nécessaire de suivre des étapes clés et avoir une stratégie Inbound marketing pour attirer des comptes stratégiques. Voici les étapes à suivre.

Étape 1 : Identifier ses cibles

Tout d’abord, la première chose à effectuer est d’identifier ses cibles. En effet, il est nécessaire d’identifier les comptes qui ont le plus de change de convertir en clients. Il est donc important de déterminer vos ICP (Ideal Customer Profiles). Autrement dit, ce sont les profils de vos clients idéaux.

Il est également possible de mettre à contribution les équipes commerciales et marketing pour vous aider à bien identifier vos cibles. Ils ont une vision globale des clients et seront donc en mesure de déterminer les critères les plus pertinents pour votre entreprise.

Une autre façon d’identifier ses cibles : s’appuyer sur des données disponibles sur votre marché. Ces données permettront de connaître les critères principaux pour votre secteur d’activité et par ailleurs la personne décisionnaire du projet.

Étape 2 : Constituer une base de données

Pour établir une base de données qui reflète au mieux vos comptes cibles, l’entreprise doit disposer des outils adéquats. Pour récupérer ces données en temps réel, il est recommandé d’utiliser des outils comme LinkedIn Sales Navigator. En effet, il est utile de collecter des informations pertinentes sur les entreprises et sur les décideurs.

Par ailleurs, il est nécessaire de prendre en compte certains facteurs pertinents comme les préférences personnelles et les tendances du marché. Ainsi, vous pouvez utiliser des outils d’analyse plus avancés.

N’oubliez pas qu’une base de données prend du temps et nécessite un certain niveau de compétences. Si vous n’avez pas les ressources en interne, il est recommandé de faire appel à des professionnels spécialisés dans la data.

Étape 3 : Créer des campagnes

L’ABM est exclusivement basé sur la création de contenus. En effet, le contenu personnalisé est au centre de cette approche. Il doit être adapté aux problématiques spécifiques du métier ou de votre secteur d’activité. Il est important de se concentrer sur des comptes stratégiques en répondant à leurs besoins actuels.

Dans une stratégie ABM ; il est recommandé de créer du contenu à forte valeur ajoutée comme des livres blancs ou des tutos vidéo. Vous aurez plus de chance de renforcer la relation que vous entretenez avec vos clients potentiels. Cela est important dans une décision d’achat. C’est un levier de conversion fort qui incite les prospects à convertir.

Étape 4 : Choisir les bons canaux de diffusion

Faîtes des choix stratégiques ! Le contenu doit être diffusé et de la bonne façon. Dans cette optique, observez et analyser le comportement des décideurs sur les réseaux sociaux. En effet, le digital st omniprésent dans la société. Il est donc primordial de déterminer où se trouvent vos cibles.

Selon votre secteur d’activité, il est possible d’avoir une approche multicanale. Vous pouvez ainsi toucher vos cibles de différentes façons et à différents moments de la journée.

Étape 5 : Mesurer, analyser, optimiser

Chez Poivre&sell, nous aimons mesurer, analyser et optimiser les campagnes. Il est nécessaire de déterminer les KPIs de campagne qui aideront à analyser les résultats. Voici une liste non-exhaustive des KPIs possibles pour les campagnes :

• Nombre de comptes cibles adressés,
• Personnes atteintes par la campagnes
• Nombre de leads générés,
• Taux de conversion des opportunités en clients.