Génération de lead et Téléprospection B2B : quelle formule choisir ? .

Beaucoup d’articles font les louanges de la génération de lead et de la téléprospection. À juste titre, car à coup sûr, vous passerez par ces leviers si vous souhaitez développer les ventes de votre entreprise et atteindre vos objectifs B2B. Toutefois, il existe sur le marché de nombreuses formules adaptées aux budgets et aux objectifs des entreprises. Nous avons retenu les 5 formules les plus répandues en vous expliquant clairement leurs avantages et inconvénients.

Choix #1 : Internaliser sa téléprospection B2B : charge fixe

Internaliser la téléprospection n’est pas une si mauvaise idée, car vous maîtrisez à l’avance vos coûts : ils correspondent aux salaires. Vous agrandissez vos équipes et gagnez en flexibilité et en réactivité par rapport aux missions à effectuer, aux scripts d’appels et au ciblage de vos prospects. Les retours de vos équipes se font en temps réel, ce qui représente un réel avantage.

Mais attention, méfiez-vous des coûts cachés : les coûts de formation, de management et le fort turn-over de ces postes aux missions répétitives et épuisantes. En internalisant votre téléprospection, vous serez aussi dépendant des montées en charge ou des creux liés à la saisonnalité de vos services. Faites bien vos comptes à l’avance.

Choix #2 : Externaliser sa téléprospection à l’étranger : le meilleur coût

Si vous n’avez pas beaucoup de budget à consacrer à la génération de lead, vous trouverez assurément votre bonheur dans la téléprospection à l’étranger. Il existe beaucoup de sociétés basées en France qui proposent ce type de services avec de la sous-traitance ou des collaborateurs basés dans des lieux plus ou moins exotiques. Si vous avez un grand nombre de fichiers à qualifier ou que vous lancez votre société, c’est peut-être la solution la plus abordable.

Lorsque vos produits ou services B2B sont complexes ou que la vente elle-même est complexe, demandez-vous si vos interlocuteurs seront sensibles à l’expertise de vos agents de téléprospection. Si vous-même avez récemment fait l’expérience d’un échange avec votre opérateur téléphonique et n’en gardez pas un bon souvenir, rappelez-vous de l’importance qu’auront ces relais en termes d’image véhiculée pour votre entreprise.

Choix #3 : Externaliser sa TELEprospection B2B en France : la qualité de service

Si vous optez pour de la téléprospection B2B externalisée en France, vous avez de grandes chances de trouver des opérateurs qualifiés et déjà formés à votre secteur d’activité. Nombreux sont les prestataires verticalisés par métiers. Privilégiez les entreprises qui fonctionnent au tarif journalier (et pas au résultat), vous serez gagnant à long terme et voici pourquoi : si vous achetez du « rendez-vous », vous prenez le risque que votre prestataire force la prise de rendez-vous, même s’il n’y a aucun intérêt chez le prospect (son objectif étant de combler votre besoin). À l’inverse, si vous souhaitez augmenter vos ventes, définir un nombre de jours d’appel de qualité sur une cible qualifiée sera d’autant plus intéressant pour vous, et générateur de business.

Du côté budget, ces services sont facturés entre 350 et 450 euros pour une journée d’appel (selon les services complémentaires). Une journée d’appel correspond à une centaine d’appels. Définissez un budget vous permettant de trouver le bon curseur entre qualité et quantité.

Choix #4 : L’alternative à la téléprospection B2B : l’achat de lead

En parlant d’achat au « résultat », une autre alternative s’offre à vous, c’est l’achat de lead. Simple et rapide, cette solution est par excellence la solution de facilité. Généralement, les prestataires qui proposent ce type de prestation vous communiquent des entreprises avec un besoin identifié auquel vous pouvez répondre. Des entreprises concurrentes sont aussi positionnées sur le projet et c’est le meilleur commercial et/ou produit qui remporte l’affaire.

A contrario, cette solution « court terme » ne vous génère aucune visibilité auprès de votre marché. Vous contactez directement les décideurs d’entreprises qui ont un besoin identifié, de la part de votre prestataire et signez l’affaire dans le meilleur des cas.

Choix #5 : L’accompagnement durable pour une rentabilité à long terme

Ce choix consiste à envisager votre prestataire comme un partenaire. Cela fait toute la différence. Vous vous affranchissez des problématiques de ressources humaines, de management et de formation. Vous faites appel à ce partenaire au gré de vos besoins, de vos montées en charge et de vos objectifs de résultats. Il existe des plateformes de Lead Management pour suivre en temps réel les campagnes d’appel.

En résumé, vous bénéficiez d’experts formés en permanence, dédiés à vos missions et qui vous connaissent de mieux en mieux au fur et à mesure de votre relation.

Vous communiquez par téléphone ou par e-mail avec votre commercial sédentaire dédié en toute flexibilité. C’est comme s’il était dans le bureau d’à côté, sauf qu’il est basé quelque part en France (chez nous, c’est à Lyon par exemple). Vous maitrisez ainsi le rythme d’appel et votre budget.

La cerise sur le gâteau ? Le commercial sédentaire externalisé prend les rendez-vous dans votre agenda, organise les appels et rappels afin de maximiser les résultats. Vous n’avez plus qu’à aller en rendez-vous et signer.