Contexte
Acteur majeur du marché MES, Creative IT compte plus de 200 projets réalisés et 500 sites équipés. Basé à Lyon, Creative IT dispose d’une grande notoriété avec plus de 22 ans d’expérience. À la fois éditeur et intégrateur de la plateforme logicielle Qubes, leur cible principale représente les industriels multi-sites en France et à l’international.
Challenge
Afin de mieux appréhender son marché, Creative IT avait besoin de connaître leurs avantages concurrentiels et leurs faiblesses. L’objectif de la mission confiée à Poivre&sell était d’identifier leurs axes d’amélioration dans leur process commercial afin de mieux répondre aux attentes de leurs prospects.
Solutions
Pour analyser les raisons des succès et des échecs sur les opportunités d’affaires engagées par Creative IT, Poivre&sell a conduit une étude qualitative pour les clients et prospects non aboutis sur un historique de 2 ans.
La première étape a été de comprendre les enjeux et objectifs spécifiques de l’entreprise. Ainsi, deux workshops ont été réalisés entre les équipes de Poivre&sell et de Creative IT pour réaliser les briefs en amont de l’enquête. Il était essentiel de bien comprendre les besoins spécifiques de Creative IT pour mieux orienter les questions dans l’enquête.
Résultats
À la suite de ces briefs, nous avons établi un guide d’entretien par rapport à l’objectif défini. L’étude qualitative était conforme à la loi applicable sur le traitement des données personnelles. Une fois validée, l’enquête a été créée dans Zoho Survey, un module faisant partie de notre suite Zoho, permettant de créer des enquêtes et sondages en ligne. L’enquête a ensuite été menée par téléphone avec les Décideurs porteurs du projet d’équipement d’une solution MES. Au fur et à mesure que les prospects et clients répondaient à l’enquête, les résultats étaient envoyés à Creative IT. Ces résultats ont été analysés et ont permis une lecture plus fine des marchés perdus, et ont identifié précisément ce qui a guidé le choix des comptes prospects. Les collaborateurs de Creative IT avait réalisé, en amont de cette mission, des travaux analytiques pour tenter de tirer leurs propres conclusions. Leurs conclusions ont été confortées aux résultats de l’enquête de Poivre&sell et ont été enrichies par de nombreuses informations qualitatives. Enfin, les résultats de cette étude ont été présenté en comité de direction.
Marc-Antoine Serillon répond à nos questions
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