Contexte
Intégrateur de logiciels de gestion de + 250 collaborateurs en France avec +30M€ de Chiffre d’Affaires, Diagonal’ – Groupe Calliope a confié à Poivre&sell une mission de qualification et de conversion de leads alliant téléprospection et digital.
Dans le secteur de l’IT, la concurrence entre les éditeurs-intégrateurs de logiciels de gestion est forte.
Challenge
Dans une optique de croissance continue, Diagonal’ – Groupe Calliope a fait appel à Poivre&sell pour augmenter les opportunités d’affaires matures de façon pérenne, avec un soutien commercial et marketing sur sa prospection pendant une année. L’enjeu était également d’automatiser la chaîne de valeur relationnelle du lead management et d’augmenter la conversion des visiteurs du site web en contacts qualifiés.
Solutions
Combiner outils digitaux et télémarketing :
Un travail important de qualification de fichiers prospects et détection de projets a été réalisé par les experts télémarketing Poivre&sell dédiés à la mission, avec en parallèle, la mise en place d’un nouveau dispositif de génération de leads qualifiés sur le site web existant, via des formulaires et des pop-ups. L’alliance des leviers de prospection téléphonique et de lead nurturing avec la mise en place du dispositif de Marketing Automation a permis de travailler les prospects tièdes sur du long-terme jusqu’à maturation de leur projet en gardant la maîtrise de la pression commerciale globale sur ces contacts, qu’elle soit digitale ou téléphonique.
Résultats
Entretenir la relation prospect avec des contenus pertinents:
Le processus de maturation d’un projet d’intégration de logiciel de gestion peut être long. Afin de ne perdre aucune opportunité d’affaires et maintenir la relation avec le prospect, différentes campagnes de Marketing Automation ont été créées et activées selon la phase de maturité du lead : awareness/prise de conscience, considération et décision. Les scénarios combinaient emailings nurturing et emailings conversationnels avec des relances personnalisées. Un contenu spécifique à haute pertinence pour les prospects a été réalisé et utilisé à deux fins : collecter de nouveaux leads et jauger l’intérêt des leads existants.
Mettre en place des calls-to-action ciblé spour optimiser la transformation :
Pour convertir davantage de visiteurs du site web en prospects, plusieurs actions ont été menées dont l’installation d’une pop-up non intrusive avec formulaire intégré pour pousser à télécharger la ressource au format pdf. Le taux d’ouverture sur l’email contenant la ressource étant excellent, cet envoi devient une opportunité idéale de prise de parole pour Diagonal’ – Groupe Calliope afin de convaincre le prospect de faire appel à eux. La seconde action poussée dans les emailings est donc la prise de contact pour proposer d’accompagner le prospect dans son processus de réflexion et dans la concrétisation de son projet.
Cindy Pariente répond à nos questions
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