Prospection multicanale en B2B : notre recette en 4 points pour une prospection performante

Vous le savez certainement, chez Poivre&sell notre objectif est de vous aider à mettre en place de meilleures pratiques de prospection. Aujourd’hui, nous avons décidé de vous présenter notre recette en 4 points pour construire une stratégie de prospection efficace en mixant les outils de prospection digitaux et traditionnels à chaque étape du cycle de vie d’un client.

 

1) Une prospection multicanale

Comme je vous l’indiquais dans l’article Comprendre les enjeux de la génération de lead en 2018, les méthodes de prospection ont opéré un grand changement ces dernières années. Il n’est plus question de prospecter « à froid », mais plutôt d’attirer et accompagner son futur client dans son processus de décision.

Chez Poivre&sell, nous mettons en place pour nos clients des méthodes de « marketing multicanal » : Entendez par là que, pour entrer en contact avec un prospect, nous construisons des dispositifs marketing combinant plusieurs canaux, qu’ils soient online ou offline.

Ainsi, nous utilisons des outils digitaux, tels que l’emailing, les réseaux sociaux, les campagnes publicitaires Google, etc… mais également les outils de prospection traditionnels, comme le téléphone. Et oui ! Il n’est pas question pour nous d’oublier ces sources de contact, mais plutôt de les associer à des outils innovants, afin d‘accroître leur performance.

Cette utilisation combinée des outils est particulièrement conseillée : 75% des entreprises qui ont mis en place une stratégie marketing et commerciale digitalisée en appui des dispositifs traditionnels ont vu augmenter leurs ventes significativement dans les 12 mois.

 

2) L’industrialisation des process marketing…

L’heure est en effet à l’automatisation des processus marketing, et c’est par des techniques de marketing automation que l’on pourra optimiser les actions de prospection. Le principe est simple : mettre en place des scénarios pour automatiser des suites d’actions habituellement répétitives et à faible valeur ajoutée.

Le marketing et le sales automation permettent d’augmenter de 50% la productivité des services marketing et commerciaux.

Attention, sous prétexte d’ « industrialiser », il n’est pas question de « dépersonnaliser » mais plutôt de permettre de libérer du temps auprès de vos équipes pour favoriser les tâches à valeur ajoutée. Pour en apprendre plus à ce sujet, découvrez notre article à ce sujet : Développez votre performance commerciale grâce au marketing automation.

 

3) … et l’humanisation de la relation !

Chez Poivre&sell, nous croyons dur comme fer que générer des interactions humaines est fondamental pour construire une relation pérenne avec les prospects et clients. En effet, 74% des acheteurs font confiance au premier commercial qui leur a apporté le plus de valeur. Prenez donc du temps pour comprendre les points de douleur de vos cibles et construire un lien de confiance. La performance de vos campagnes de prospection n’en sera que meilleure !

Des outils traditionnels comme digitaux peuvent également vous aider à humaniser cette relation : appels téléphoniques, mise en place d’un chat sur votre site web, comptes actifs sur les réseaux sociaux… il suffit de les utiliser astucieusement 😊

 

4) Une bonne préparation

Afin d’atteindre une performance optimale, les outils mis en place doivent travailler en synergie. Se poser les bonnes questions et établir une stratégie solide est donc à la base de toute campagne de prospection réussie :
1. Identifiez et segmentez vos cibles
2. Définissez vos objectifs. Ici, n’hésitez pas à appliquer la politique des « petits pas » : fixez-vous des objectifs sur du court terme, testez des opérations, … Vous pourriez avoir des résultats surprenants et exploiter des pistes insoupçonnées !
3. Préparez consciencieusement votre campagne. Pensez notamment à anticiper les interactions et le parcours client.
4. Enfin, suivez régulièrement vos KPI de pilotage définis en amont, et réajustez vos actions régulièrement !

Pour en savoir plus et voir un exemple de campagne de prospection, je vous invite à vous inscrire à notre prochain webinar sur la prospection multicanale.

Poivre&sell, expert de la vente complexe aux cycles de vente souvent longs et aux multi-interlocuteurs, accompagne vos équipes marketing et commerciales, les aide à faciliter l’acquisition de lead et réduire le cycle de vente. Testez à votre tour notre recette éprouvée depuis plus de 2 ans : appelez-nous au 04 74 01 30 30 ou demandez à être recontacté !

2018-07-18T12:10:46+00:00

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