Aujourd’hui, 76% des acheteurs sont prêts à rentrer dans un processus d’achat sur les réseaux sociaux. Le social selling est une technique de marketing qui utilise les réseaux sociaux pour trouver de nouveaux clients. Prospecter sur LinkedIn est essentiel pour une entreprise qui souhaite se développer sur le digital.


En utilisant cette approche, les entreprises peuvent cibler de manière plus précise les personnes qui sont susceptibles d’être intéressées par leurs produits. Vous pouvez établir une relation de confiance avec elles avant même de leur offrir quoi que ce soit. Le social selling est devenu de plus en plus populaire ces dernières années, grâce à la croissance explosive des réseaux sociaux et à l’augmentation de la quantité de temps que les gens passent en ligne. Les entreprises qui utilisent cette technique peuvent non seulement atteindre de nouveaux clients, mais aussi fidéliser ceux qu’elles ont déjà en leur offrant du contenu utile et en répondant rapidement à leurs questions et à leurs préoccupations.


En utilisant le social selling de manière stratégique, les entreprises peuvent non seulement augmenter leurs ventes, mais aussi améliorer leur visibilité et leur crédibilité en ligne. Si vous êtes à la tête d’une entreprise et que vous cherchez à développer votre présence en ligne, le social selling pourrait être une stratégie de marketing très efficace pour atteindre vos objectifs. Voici les 5 conseils de Poivre&Sell pour prospecter sur LinkedIn de manière efficace.

Conseil N°1 : Connaître son buyer persona pour prospecter sur LinkedIn

Le conseil n°1 pour prospecter sur LinkedIn est de connaître son buyer persona. Un buyer persona est une représentation fictive de votre client idéal, basée sur des données réelles et des informations sur les comportements, les motivations, les besoins et les objections de vos cibles. Connaître votre buyer persona vous permet de cibler les bonnes personnes et de rédiger du contenu répondant à leurs problématiques. Cela vous aide également à comprendre comment communiquer avec eux de manière à susciter leur intérêt et à les persuader de votre expertise. En somme, la connaissance de votre buyer persona est cruciale pour prospecter efficacement sur LinkedIn et atteindre vos objectifs de ventes.


Voici les étapes à suivre pour définir son persona en B2B :

  • Définir le profil de son interlocuteur
  • Déterminer ses habitudes d’achats
  • Définir les attentes et les besoins
  • Segmenter votre base de données

Pour cibler correctement une audience, LinkedIn propose des filtres de recherche avancés. Ils trient automatiquement les profils ne correspondant pas à votre persona et simplifient votre prospection.

Conseil N°2 : Soigner son profil LinkedIn

Le conseil n°2 pour prospecter sur LinkedIn est de soigner son profil. Votre profil est votre carte de visite en ligne, il est donc important de le rendre attrayant et professionnel.


Pour cela, voici quelques éléments à prendre en compte :

  • Utilisez une photo de qualité qui vous met en valeur et qui reflète votre personnalité
  • Ajoutez des réalisations et des références qui valorisent votre expertise
  • Utilisez des mots-clés pertinents pour faciliter le référencement de votre profil par les moteurs de recherche.
  • Rédigez une description de profil percutante qui présente votre parcours professionnel et vos compétences de manière concise et accrocheuse


En prenant soin de votre profil LinkedIn, vous vous assurez de donner une bonne première impression aux personnes qui vous découvrent et vous augmentez vos chances de susciter leur intérêt. Tout d’abord, vous devez être reconnaissable et vous assurer que votre photo est nette et claire. Si possible, optez pour une photo en couleur qui est actuelle et bien cadrée. Le format optimal pour une photo de profil LinkedIn de 400×400 pixels.


Ensuite, vous devez optimiser votre bannière LinkedIn. Cela peut être fait en ajoutant votre nom, votre logo d’entreprise et votre slogan. Assurez-vous que votre bannière est visuellement attrayante et bien conçue. Les dimensions optimales pour votre bannière LinkedIn sont de 1584×396 pixels.

Conseil N°3 : Utiliser du contenu dans votre processus de prospection

LinkedIn est un réseau social professionnel où il est important de se positionner en tant qu’expert de son domaine pour attirer des prospects. Vos prospects recherchent principalement du contenu personnalisé avec des informations pertinentes et utiles. Ce contenu aide vos prospects dans ses réflexions et renforce votre position d’expert. Utiliser du contenu dans votre processus de prospection, car c’est efficace, facile à mettre en place et populaire auprès des consommateurs.

Pour savoir si votre contenu est pertinent, posez-vous cette question lors de la publication ; ce contenu, répond-il aux intérêts de ma cible ?

L’utilisation de contenu LinkedIn dans votre processus de prospection est bénéfique sur le long terme, car il fidélise vos prospects, développe votre marque employeur et augmente votre visibilité. Cette stratégie de Social Selling s’inscrit parfaitement avec une stratégie d’Inbound Marketing. Si vous avez mis en place une stratégie d’Inbound Marketing sur votre site internet, alors, privilégiez un contenu natif sur LinkedIn.

Conseil N°4 : prospecter sur LinkedIn en Intégrant les groupes LinkedIn !

LinkedIn regorge de groupes professionnels qui permettent de discuter sur des sujets spécifiques et de se connecter avec d’autres personnes qui partagent les mêmes centres d’intérêt. Vous pouvez interagir avec ces personnes et publier du contenu sur votre domaine d’expertise. Rejoignez ces groupes et engagez-vous dans les discussions pour étendre votre réseau et vous faire connaître. Par ailleurs, ces groupes vont venir affiner l’étude du persona et sortir des tendances, pas mal ?


Pour rejoindre un groupe, suivez toutes les étapes ci-dessous :

  • Cliquer sur la barre de recherche
  • Rentrer un mot sur le domaine recherché (Ex : marketing)
  • Appuyer sur « Rechercher » ou entrée
  • Cliquer sur la section « Groupes »


Par défaut, vous aurez accès à un panel de groupes classé dans un ordre croissant d’abonnés. Vous avez la possibilité de préciser votre recherche avec l’option « Tous les filtres ».

Il n’existe pas un groupe à suivre sur LinkedIn miracle qui vous donne toutes les informations dont vous avez besoin, néanmoins, en suivre plusieurs vous permets d’analyser des tendances et d’effectuer une veille pour préciser votre cible.

L’intérêt des groupes LinkedIn se trouve aussi dans le partage d’expérience. Répondre aux questions des internautes avec une réelle valeur ajoutée, est un levier redoutable pour augmenter votre notoriété et donc générer des leads qualifiés.

Conseil N°5 Utiliser les interactions pour repérer des prospects actifs

LinkedIn est une plateforme qui permet aux professionnels de partager et de communiquer sur leurs expériences professionnelles et leurs objectifs. Il est possible de commenter des publications LinkedIn en cliquant sur le bouton « Commenter » situé sous la publication. Vous pouvez également répondre aux commentaires existants en cliquant sur la flèche « Répondre » à côté du commentaire.

Commenter des publications sur LinkedIn est essentiel pour entretenir et construire des relations durables entre les professionnels et leurs communautés. Interagissez avec les contenus des autres utilisateurs vous allez construire votre réseau et créer du lien avec vos pairs. Cela permet également d’augmenter la visibilité et la crédibilité de votre compte.

Les likes et les commentaires des post publiés par vos clients, prospects ou bien concernant l’actualité du secteur d’activité de votre cible, sont autant d’opportunités pour repérer les prospects qui sont actifs sur LinkedIn. Vous pouvez également chercher dans vos groupes pour rencontrer des prospects et déclencher des échanges.


À retenir :

Dans un contexte digital, une entreprise doit avoir une approche multicanal pour maximiser sa prospection. Développer sa marque employeur sur LinkedIn permet d’avoir une meilleure visibilité et une vision plus globale de votre marché.

Considérez la prospection digitale comme une étape préliminaire à une rencontre directe. Vous pouvez par exemple envoyer à votre prospect un email l’invitant à se rencontrer sur un salon ou pour un rendez-vous réel au sein de sa structure. Le processus fonctionne également dans l’autre sens. Les réunions lors de salons professionnels doivent toujours être accompagnées d’une invitation à rejoindre un réseau professionnel tel que LinkedIn.

Les opportunités sur ce réseau sont nombreuses, ayez toujours un sens relationnel dans vos démarches de prospection pour avoir les meilleurs résultats possibles.

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