Nous ne passons pas une session de formation sans que nos interlocuteurs, dirigeants, commerciaux ou services marketing nous demandent cela. La fameuse question : quel est le meilleur moyen de prospection entre l’e-mail et le téléphone ?

Un des arguments qui revient souvent est que personne ne répond au téléphone, alors autant envoyer un e-mail à des centaines de personnes, quitte à se donner une chance de convertir.

Si le principal objectif était seulement quantitatif, alors oui, l’e-mail gagnerait sans aucun doute. Mais tâchons d’apporter une lecture plus précise de cette problématique.

La vraie question à laquelle tous les commerciaux cherchent une réponse n’est pas le nombre de personne qu’ils pourraient contacter mais plutôt « combien vais-je pouvoir closer d’affaires ? ».

Prospection qualitative ou prospection quantitative ?

Activer des pistes quantitatives sans aucune stratégie n’est rien d’autre qu’un facteur de distraction dangereux et probablement de démotivation à long terme. A l’inverse, le fait d’avoir moins de prospects mais de pouvoir en closer un pourcentage plus élevé est un facteur de motivation considérable.

Si votre enjeu est le nombre de prospects, utilisez l’e-mail sans hésiter. Si c’est la qualité des pistes, utilisez le téléphone. N’ayons pas peur des mots, la téléprospection bien exécutée est un excellent moyen de conversion : bien qu’elle soit chronophage, les conversations avec les personnes que vous contactez ont plus de chances de se transformer en ventes.

L’e-mail est bénéfique s’il est utilisé dans le processus de vente

Lorsque les gens prospectent par e-mail, la tendance est d’envoyer trop d’informations. Penser que l’e-mail de prospection envoyé est la seule façon de joindre ses prospects est le meilleur moyen d’aller dans le mur. Ces personnes-là n’ont qu’un seul objectif en tête : fournir au prospect le plus d’informations possible.

Ironiquement, cette approche peut causer plus de dégâts au processus de vente. Si la personne lit toutes les informations, elle pourra peut-être prendre une décision sans jamais parler au vendeur.

La prospection consiste à découvrir un besoin en créant une relation. Si tel est l’objectif, alors la conversation est essentielle et donc le canal téléphonique obligatoire.

Loin de nous l’idée de fustiger l’utilisation du courrier électronique pour prospecter (nous l’utilisons aussi énormément). Seulement, il est contre-productif de l’utiliser comme principale méthode de prospection. Pire encore : l’utiliser comme moyen exclusif de prospection. Décrochez votre téléphone en tant qu’outil principal de prospection et utilisez le courrier électronique comme outil complémentaire, en appui de vos appels.

Le téléphone doit-il être le principal levier de prospection

Lors de nos formations en entreprise, il y a les vendeurs qui croient en cette méthodologie, et ceux qui ont besoin de preuves.

Pour ces derniers, nous les mettons au défi d’utiliser le téléphone comme principal outil pendant 30 jours, de comparer les résultats aux 30 jours précédents et de revenir nous voir avec les résultats.

Les résultats obtenus ne sont nullement scientifiques, mais disons simplement que les commerciaux sont époustouflés par les résultats obtenus. Prêtez-vous au jeu et vous verrez. Pendant les 30 prochains jours, utilisez le téléphone comme principal moyen de prospecter, puis appelez-nous pour en parler.

En résumé, si vous voulez augmenter vos ventes, organisez votre prospection de façon efficace. Intensifiez vos campagnes d’appels en prospectant de la meilleure manière possible. Greffez-y des campagnes e-mails de façon à rendre votre prospection intelligente, rentable et efficace.

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