Le buyer journey permet de modéliser les étapes que traversent les buyers persona pour passer du statut de prospect à client. C’est un outil marketing indispensable à adopter dans l’élaboration de votre stratégie pour mieux comprendre les motivations, les freins et plus globalement l’évolution du comportement des prospects tout au long du parcours de conversion. 

Un buyer journey se divise en 3 étapes principales retraçant ainsi le chemin suivi par vos persona pour passer de prospect à lead pour enfin devenir un de vos clients.

Pourquoi le buyer journey est indispensable à votre stratégie ?

Le funnel de conversion en B2B est plus complexe qu’en B2C. Souvent, plusieurs personnes sont impliquées dans le processus de décision, rendant le parcours d’achat plus long et plus complexe. L’élaboration du buyer journey va vous permettre de mieux comprendre votre cible, de mieux cerner ses pensées et ses sentiments à chaque étape de son processus de décision. Ainsi, vous pourrez adapter votre discours commercial et produire un contenu adéquat qui répondra à leurs interrogations. Vous pourrez également les cibler avec les bonnes campagnes marketing au bon moment. Vos stratégies commerciales et marketing seront alors alignées. 


In fine, le processus de vente est mieux maîtrisé. Il sera plus rapide et vous augmenterez vos probabilités de transformer vos prospects en clients. L’augmentation des conversions augmentera votre rentabilité et donc votre chiffre d’affaires. De même, vous aurez mieux cerné votre cible et ses besoins. Vous serez donc plus à même de répondre à leurs attentes en leur offrant une expérience client qualitative, engendrant leur satisfaction et par conséquent leur fidélité.  

Quelles sont les étapes du Buyer journey ?

Comme indiqué précédemment, le buyer journey comprend 3 étapes principales : la phase de découverte, la phase de considération et la phrase de décision.  

1- Phase de découverte

Durant cette première étape du processus d’achat, le persona est pour le moment un prospect froid. Il prend conscience de son problème et va chercher des solutions pour le résoudre. Pour cela, il va effectuer des recherches, identifier des acteurs et des solutions potentielles. Votre rôle durant cette étape va être de l’informer sur votre entreprise et sur votre offre.  

2- Phase de considération

Lors de l’étape de considération, le prospect va comparer les différentes solutions qu’il a trouvées dans sa phase de découverte. Afin de transformer le prospect en lead chaud, votre objectif va être de l’engager. Pour cela, il faudra le convaincre de vous laisser ses coordonnées : soit via un formulaire de contact sur votre site, par un appel téléphonique ou directement sur les réseaux sociaux. Pour que le prospect chaud décide de prendre contact avec votre entreprise, vous devez vous démarquer de vos concurrents et lui prouver que vous êtes la meilleure option pour résoudre son problème.  

3- Phase de décision

La dernière étape est le moment où le lead va prendre sa décision finale et, par conséquent, être converti en client. Il va donc prendre rendez-vous avec votre entreprise ou passer directement à l’achat si c’est possible.  Lors de cette étape, vous devez lever les dernières barrières psychologiques et objections du lead pour le convaincre de vous choisir.  

Quelles informations pour constituer un buyer journey ?


Déclencheurs : Identifiez quels ont été les éléments qui ont déclenché la prise de conscience chez votre persona vous permettra de recréer ces déclencheurs pour attirer une plus grande cible. Exemple de déclencheur : bouche-à-oreille, email publicitaire, réseaux sociaux, display publicitaire… 


Objectifs : Utilisez des questionnaires, enquêtes client pour comprendre les objectifs de vos persona. Demandez par exemple à vos clients actuels quels étaient les objectifs qu’ils souhaitaient atteindre lorsqu’ils ont faits appel à vous. 


Interactions : Répertoriez tous les points de contact où vos clients ont pu interagir avec vous. Cela va vous permettre de connaître les actions effectuées par vos persona avant de prendre contact avec vous jusqu’au moment où ils sont convertis en client. Il peut s’agir de votre site internet, mais aussi d’annonces payantes, d’email, de sites tiers, de réseaux sociaux, etc. 


Freins : Détectez les barrières et objections de vos persona vous permettra de préparer votre discours commercial et d’anticiper votre argumentaire. Vous pouvez également atténuer les freins en mettant à disposition du contenu qui va répondre à leurs inquiétudes, comme par exemple avec la mise en place d’une FAQ. 


Arguments : En fonction des freins détectés, préparez des arguments qui seront réutilisés dans le wording de votre site internet, dans les campagnes marketing et dans le discours de vos commerciaux. 


Contenu : Positionnez les bons contenus en fonction de l’étape dans laquelle se trouve votre persona : 

  • Phase de découverte : Contenu : Newsletter, livres blancs, articles de blog, infographies, réseaux sociaux… 
  • Phrase de considération : Webinar, landing page, études de cas, témoignage client, réseaux sociaux… ⁣/li>
  • Phase de décision : Démonstration gratuite, agenda pour la prise de rendez-vous, vidéo d’interview client… ⁣/li>

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