Un buyer persona correspond à une représentation de votre client idéal. Il s’agit concrètement d’un outil qui décrit votre acheteur potentiel souhaité, se basant sur des données concrètes et pertinentes. Cependant, l’élaboration des persona B2B emploie une méthode différente du marché B2C.


La détermination des buyer persona B2B est une étape primordiale pour bâtir votre stratégie d’entreprise.

Mais concrètement, comment fait-on pour créer ses persona ?


La constitution des persona ne s’invente pas, cela se base sur des données réelles et factuelles. Pour créer vos persona, commencez donc par analyser vos clients actuels et notamment ceux qui sont les plus rentables pour votre entreprise. Pour cela, vous pouvez vous appuyer sur votre base de données client, sur vos résultats chiffrés tels que des chiffres de vente, sur des outils d’analyse spécifiques comme Google Analytics ou sur des plateformes de réseaux sociaux que vous utilisez (Facebook Insight, LinkedIn Analytics, etc.).


Vous pouvez également sonder vos collaborateurs qui travaillent pour ces clients. Interrogez-les afin de récolter des retours clients, des feedbacks ou toute autre remarque utile pour mieux comprendre les besoins de vos clients. De même, sondez directement vos clients à l’aide d’enquête de satisfaction en ligne ou par téléphone pour comprendre leurs enjeux initiaux, leurs points de douleurs, leurs motivations, etc.


Il est important de se mettre à la place de vos clients pour mieux les comprendre. Pour cela, tentez de reconstituer le plus précisément la journée type de votre cible pour identifier les interlocuteurs avec qui elle travaille, le moment idéal pour communiquer avec, le canal de communication privilégié, etc.

Les buyers persona, pour quoi faire ?


Toute l’organisation de votre entreprise se base sur les buyers persona. En élaborant le profil précis de vos cibles, vous obtiendrez une vision plus claire de votre stratégie, ce qui vous permettra d’améliorer votre funnel marketing. La finalité étant d’aligner la stratégie marketing et celle des commerciaux sur les mêmes objectifs.


De plus, avec une connaissance maîtrisée des cibles, les équipes marketing seront en mesure d’écrire et de proposer du contenu pertinent au bon moment à la bonne cible. Les équipes commerciales seront capables d’anticiper les objections, de connaître les questions que la cible se pose… In fine, la satisfaction de vos prospects sera décuplée.


L’élaboration des persona vous évitera également de cibler ce qu’on appelle les persona négatifs, soit la mauvaise cible. Les commerciaux se concentrent donc sur des leads matures à fort potentiel. En se focalisant sur des prospects rentables, les gains de temps et d’argent considérables permettront d’augmenter la rentabilité des actions et donc le chiffre d’affaires de l’entreprise.


Enfin, en connaissant les critères précis de votre cible, notamment démographique, vous pourrez filtrer par caractéristique vos recherches sur des outils de prospection tel que Sales Navigator ou des sites d’achat de base de données.

De quelles informations avez-vous besoin pour élaborer votre buyer persona ?


Les informations recueillies pour constituer un persona B2B sont différentes du secteur B2C. En effet, vous allez devoir vous concentrer davantage sur la vie professionnelle de l’interlocuteur et sur le profil de l’entreprise cible. Globalement, les caractéristiques d’un Buyer persona en B2B sont regroupées en deux catégories principales :

L’interlocuteur principal :

  • Le genre et l’âge : ces données permettront d’identifier des tendances comportementales. En effet, un commercial ou un contenu marketing ne s’adressent pas de la même façon selon le genre et l’âge de la cible.
  • Le poste, le rôle dans l’entreprise, le(s) supérieur(s) hiérarchique(s), le parcours académique et l’ancienneté : Ces éléments sont importants pour déterminer le niveau hiérarchique et le pouvoir de décision de l’interlocuteur.
  • Le canal de communication privilégié : en déterminant l’habitude comportementale de votre cible, vous saurez sur quel support communiquer et ainsi mettre en place des actions marketing au bon endroit.
  • La journée type : En ayant une vision globale de la journée type de votre cible, vous connaîtrez le moment opportun pour l’adresser.
  • Les traits de caractères, ses motivations et ses critères de décision : Cela vous permet de savoir si l’interlocuteur est le seul décideur ou non.

L’entreprise cible :

  • La localisation géographique, le secteur d’activité, l’effectif, le chiffre d’affaires : Ces éléments vont permettre d’estimer le pouvoir d’achat de l’entreprise et l’ampleur des process de décision.
  • Les objectifs et besoins à court, moyen et long terme ainsi que le budget et les moyens à disposition pour les atteindre
  • Les faiblesses et les freins psychologiques : ces points de douleurs vont vous donner des arguments en votre faveur pour vous aider à convertir votre cible.

Quand et comment enrichir vos buyers persona ?


Le marché évolue constamment, modifiant ainsi les besoins et attentes de votre cible. C’est pourquoi il est primordial de mettre à jour vos persona au moins une fois par an, mais également lorsque votre marché subit de grands changements ou que vous avez modifié votre offre de service.


Pour mettre à jour les informations de vos persona, sondez régulièrement vos collaborateurs et interrogez directement vos clients actuels. De même, tenez-vous informé des dernières tendances de votre marché, conduisez des études de marché, analysez vos chiffres de ventes, etc.

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