Comprendre les enjeux de la génération de lead en 2018

Lors de notre dernier webinar sur la prospection multicanale en BtoB, nous avons abordé la question de la prospection à l’heure actuelle et de ces enjeux. Ce sujet, primordial pour comprendre comment bien prospecter en 2018, vous a particulièrement intéressé. Pour les absents, ou tout simplement pour vous rafraichir la mémoire, nous avons donc décidé de vous en parler à nouveau au travers de cet article.

 

Mais d’abord, mettons-nous d’accord sur les termes « contact », « lead » ou encore « opportunité d’affaire »

L’objectif de la prospection est de rechercher de nouveaux clients. Pour ce faire, il faut mettre en place des actions qui permettront d’identifier et contacter de « nouveaux-futurs-clients-potentiels », puis réussir à les transformer en « véritables-clients-actuels ».

On comprend alors que notre prospect passe par plusieurs stades de progression. Pour plus de précision, il est donc important de bien définir les termes utilisés pour qualifier un prospect :

  • Vous possédez une adresse e-mail (ou tout autre information de contact) à la suite d’une inscription ou d’un téléchargement sur votre site internet (par exemple) ? C’est un « contact » : une personne a été identifiée mais nous n’en savons pas plus sur ses intentions. Après tout, elle n’a pas forcément de projet en tête.
  • Vous en savez un petit plus sur votre contact : il a un projet à mener et il commence à se renseigner à ce sujet mais n’est pas encore mature ? C’est un « lead« , il a encore du chemin à faire.
  • Votre lead a déjà bien avancé dans sa réflexion, il a un budget défini et peut-être même une date d’échéance ? Félicitations, vous êtes l’heureux propriétaire d’une « opportunité d’affaires » !

Vous l’aurez compris, tout le but de la prospection est non seulement d’identifier, mais aussi de faire progresser le contact aux travers de ces différentes étapes. Et oui… la prospection, ce n’est plus ce que c’était !

 

Les enjeux de la prospection en 2018

Avant, on chassait des comptes, on envoyait des emailings au « tout venant », on faisait des appels à froid… Bref, on prospectait en masse et on espérait avoir des résultats.

Puis, avec l’avènement d’internet, non seulement le futur acheteur a pu commencer à forger sa réflexion grâce à toutes les informations qui se trouvaient à sa portée, mais nous sommes également entrés dans un monde de « conversation » entre les marques et les utilisateurs, où la valeur ajoutée est reine.

74% des acheteurs font confiance au premier commercial qui leur a apporté le plus de valeur.

Aujourd’hui, les acheteurs ne veulent donc plus de prospection à froid et contenus intrusifs.

Si on ne peut plus « aller chercher le prospect », il faut maintenant l’attirer pour qu’il se rapproche de lui-même de la marque. C’est le principe de « l’inbound marketing« . Comment ? En le suivant dans son « parcours client » : l’accompagner au mieux dans son processus de décision, lui fournir des contenus pertinents, personnalisés et au bon moment.

 

La prospection multicanale

Pour entrer en contact avec un prospect et le faire évoluer jusqu’au stade d’opportunité d’affaire, l’on va donc construire des dispositifs marketing en combinant plusieurs canaux de contact (online ou offline). C’est ce qu’on appelle le « marketing multicanal« . Cela permettra ainsi de multiplier les occasions de prise de parole auprès du prospect et de lui faciliter l’accès à l’information qu’il cherche, lorsqu’il la cherche.
Attention ! Cela ne signifie pas « inonder » le prospect d’informations : il est primordial de connaître sa cible et ses points de douleurs, puis de scénariser en amont cet accompagnement.

Et concrètement, ça donne quoi ?
Imaginons que vous publiez un article de blog sur votre site internet. Vous pourriez par la suite le partager sur les réseaux sociaux utilisés par vos cibles, comme LinkedIn ou Twitter. Vous pouvez également transmettre cet article au moyen d’une newsletter mensuelle. Vous pourriez ensuite établir un scénario pour rester en contact avec les prospects ayant cliqué sur la newsletter pour lire l’article : par exemple, proposer un livre blanc sur le sujet ou envoyer un nouvel email sur un sujet connexe.
Et voilà, avec simplement un élément de contenu, vous investissez plusieurs canaux de contact afin d’apporter de l’information à vos prospects ! Avec un second élément (le livre blanc ou le nouvel article), vous faites avancer votre prospect dans son cycle de décision et lui apportez de la valeur.

 

Industrialiser les process marketing et humaniser la relation

Plus encore, 2018 marque le déploiement de technologies qui auront un impact important sur la génération de leads et poussent les entreprises à travailler différemment :

  • La Smart Data (comprenez l’accès à la donnée intelligente) permet d’identifier les signaux d’affaire, ne plus faire du « mass » mais coller au mieux aux attentes du prospect.
  • Le marketing automation et les sales automation permettent de scénariser des actions régulières et gagner en performance. (Pour en savoir plus, consultez notre article Développez votre performance commerciale grâce au marketing automation).
  • Enfin, vous n’êtes pas sans savoir que le RGPD (Règlement général sur la protection des données) entrera en vigueur dès le mois de mai : le marketing de masse sera bel et bien révolu. Tous les efforts se tourneront alors vers le marketing personnalisé, un marketing plus ciblé répondant à l’attente des clients.

 

Pour approfondir ce sujet de manière plus concrète et en savoir plus sur les différents canaux de contact, consultez notre article « Prospection multicanale en B2B : notre recette en 4 points pour une prospection performante« .

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2018-07-26T11:15:27+00:00

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