Un tunnel de conversion ou entonnoir de conversion, également appelé funnel marketing, correspond aux différentes étapes qu’un internaute va suivre pour aboutir à une action spécifique. Il peut s’agir d’une demande de devis, d’un téléchargement d’ebook, d’une prise de rendez-vous ou encore de l’achat d’un produit et/ou service.

Un tunnel de conversion se compose de 3 étapes principales :

  • Attirer du trafic qualifié sur votre site web
  • Transformer vos prospects en leads
  • Convertir vos leads en client


À chaque étape du processus, vos contacts sont un peu plus qualifiés, matures et engagés dans votre funnel de conversion.


Nombreux sont les marketeurs qui aimeraient croire qu’une seule action permettra d’acquérir des leads et d’augmenter ses ventes et revenus. Mais la réalité est toute autre. Il est nécessaire de multiplier les leviers d’actions pour parvenir à générer des leads, à transformer vos prospects en clients. Dans le funnel marketing, chaque étape du processus répond à un objectif précis et comprends différents dispositifs pour vous aider à l’atteindre.

Étape 1 : Attirez du trafic ciblé dans votre entonnoir de conversion


Cette première étape correspond au point d’entrée dans votre tunnel de conversion. Votre objectif est d’attirer le plus de trafic qualifié sur votre site internet, soit, le plus de prospects. Pour cela, il vous est indispensable de vous rendre visible. En adoptant une méthode d’inbound marketing, vous allez attirer uniquement des internautes ciblés, ce qui augmente votre chance de les convertir.


Les visiteurs que vous allez attirer ne vous connaissent pas mais rencontrent une problématique pour laquelle vous avez certainement la solution. Pour pouvoir répondre à la problématique de votre cible, il vous faut d’abord connaître votre cible. Comprendre le comportement de vos visiteurs ainsi que les questions qu’ils se posent est une étape préalable essentielle avant de créer votre funnel marketing. Pour cela, vous devez créer votre buyer persona : il s’agit de toutes les caractéristiques, objectifs, besoins et freins qui constituent le profil type de votre cible idéale.

Dès que vous avez acquis une connaissance pointue de votre cible, mettez en place une stratégie de content marketing. Notamment avec des contenus à valeur ajoutée qui répondent aux questions de votre cible. Cela passe par la création d’un blog d’entreprise. Vous publiez des articles optimisés sur des mots-clés pertinents pour améliorer votre référencement naturel (SEO). Avoir une stratégie de référencement naturel est indispensable. Elle vous permet de faire remonter votre site web dans les moteurs de recherche. C’est un moyen efficace de capter des visiteurs qualifiés.


Les réseaux sociaux ont explosé ses dernières années. Il est primordial d’assurer une présence digitale sur des plateformes pertinentes avec votre positionnement. LinkedIn est le plus grand réseau social professionnel du monde. Vos publications doivent démontrer votre expertise sur le besoin de vos prospects pour les inciter à visiter votre site web.


Les publicités payantes en ligne, via Google Adwords (SEA) ou LinkedIn Ads (SMA) par exemple, vous permettent de viser une cible qui répond à certains critères professionnels que vous prédéfinissez. Votre publicité doit être attractive en démontrant aux visiteurs que vous avez la possibilité de répondre à ses besoins. Une fois que l’internaute clique sur votre publicité, il arrive sur votre site web via une landing page. La création de landing page est essentielle pour maximiser les performances de vos campagnes SEA et SMA. Une landing page réussie peut augmenter vos conversions jusqu’à 300%.


Vous pouvez combiner ces leviers afin de maximiser le trafic vers votre site internet. Peu importe lequel de ses leviers vous utiliserez, ils ont pour objectif d’attirer l’attention. Si ce n’est pas le cas, vous ne parviendrez pas à attirer de futurs clients dans votre entonnoir de conversion.

Étape 2 : Transformez les prospects de votre funnel marketing en leads


Maintenant que vous êtes parvenus à attirer du trafic sur votre site, la deuxième étape du processus consiste à convertir ce trafic en leads. Cependant, afin d’obtenir des leads qualifiés et non anonymes, il est indispensable d’identifier au maximum vos prospects. Les formulaires de contact optimisés permettent au prospect de s’identifier rapidement en donnant des informations qui vous seront utiles (nom, adresse email, raison sociale, fonction, numéro de téléphone, etc.). L’identification des contacts chauds peut également se faire via des outils d’IP Tracking B2B afin de remonter automatiquement les informations des sociétés dans votre CRM.


Afin de générer des leads, il vous faut augmenter leur intérêt pour votre entreprise. Les contenus premium vont vous permettre de leur donner de la valeur ajoutée gratuitement. De plus, vous allez inciter vos visiteurs à vous accorder leurs coordonnées pour mieux les identifier. On parle ici de leads magnets qui viennent s’intégrer à votre stratégie de content marketing. Cela vous permet d’aimanter vos leads en captant leurs informations de contact.


Parmi ces contenus premium, on retrouve des livres blancs, des check-lists, des cas clients, des kits et modèles pour permettre à vos visiteurs de gagner du temps dans la mise en place de leur stratégie.


Il est également de plus en plus courant de voir des entreprises proposer des webinars, notamment avec le contexte sanitaire actuel. Un webinar est également un lead magnet. C’est une présentation éducative sous format vidéo qui peut être diffusé en direct et/ou être enregistré sur une plateforme afin que vos prospects le visionnent à n’importe quel moment. Pour accéder aux webinars, il sera nécessaire de remplir leurs coordonnées vous permettant de collecter leurs données.


Votre site web doit également intégrer un encart visible consacré à l’inscription à la newsletter. Présent dans le footer ou proposée sous forme de pop-up, l’inscription à la newsletter vous permettra de capturer les adresses emails de vos prospects. Vous serez ensuite en mesure de leur adresser régulièrement du contenu par e-mail pour les convertir.


Afin d’attirer des prospects qualifiés dans votre entonnoir et de générer des leads, vous avez opté pour différentes méthodes d’acquisition de trafic sur votre site. Afin de garder ces prospects sur votre site web et d’en obtenir davantage d’information, misez sur les landings page. Il s’agit des pages d’atterrissage par lesquelles vos prospects arriveront sur votre site. En quelques secondes, le prospect doit comprendre votre positionnement et ce que vous pourrez lui apporter. Il est important d’y démontrer votre valeur ajoutée pour inciter la confiance et la curiosité. Une landing page doit impérativement disposer d’un formulaire de contact pour donner envie aux prospects d’y laisser leurs coordonnées. La landing page doit également être structurée de façon à mettre en valeur vos CTA (dans le header, au-dessus de la ligne de flottaison). Les CTA sont conçus pour être visible et les mots choisis sont suffisamment percutants pour inciter au clic. Au-delà de votre landing page, les CTA sont essentiels pour votre tunnel de conversion. Ils doivent être présents sur chacune des pages de votre site web afin que vos prospects puissent effectuer une action spécifique peu importe la page qu’ils visitent.


Chez Poivre & Sell, nous combinons les leviers on-site avec le télémarketing pour générer des affaires prêtes à signer. Notre équipe de télémarketing appelle des contacts chauds en votre nom pour collecter des informations spécifiques sur leurs besoins tout en augmentant leur maturité afin de vous livrer des affaires prêtes à signer.


Cette deuxième étape de l’entonnoir vous aura permis d’obtenir de transformer vos prospects en leads qualifiés. Vous avez maintenant identifié vos prospects, augmenter leur niveau de maturité pour ainsi les transformer en futurs clients. 

Étape 3 : Convertir vos leads qualifiés en clients


La dernière étape de l’entonnoir de conversion a pour objectif d’entretenir l’intérêt de vos leads pour les mener vers la phase de conversion finale. Durant l’étape 2 du funnel, vous avez pu déterminer et augmenter le degré de maturité de vos leads selon les contenus qu’ils ont lus, téléchargés et/ou visionnés. Cependant, ils ne sont toujours pas prêts à passer à la transaction. C’est pourquoi, cette étape du processus permet d’augmenter la confiance de vos leads pour votre offre et lever les freins qui les empêchent de passer à l’action.


Pour cela, différents leviers s’offrent à vous :


Si votre produit et/ou service vous permet d’offrir une démo, proposez un essai gratuit pour permettre à vos leads de voir les avantages réels de votre offre.


Offrez également la possibilité de prendre rendez-vous avec un de vos commerciales directement sur votre site internet. Il est préférable de faciliter la prise de rendez-vous en vous limitant à un seul clic : mettez en avant un CTA présent sur toutes vos pages renvoyant vers un agenda en ligne où votre lead aura le choix de sélectionner la date et l’heure qui l’arrange. La prise de rendez-vous peut également se faire par notre équipe de téléprospection. En effet, l’équipe de télémarketing Poivre & Sell réalise également du warm-calling. C’est-à-dire qu’elle appelle les leads qui ont déjà prouvé un intérêt significatif pour votre entreprise. Le but est de fixer un rendez-vous commercial qualifié à court ou moyen terme pour vos commerciaux.


Démontrez vos principaux avantages concurrentiels avec la mise en avant de preuves sociales pertinentes sur votre page d’accueil, vos landing page, vos pages produits, etc. Cela peut se démontrer généralement sous forme de pictogrammes pour une présentation plus divertissante. La présentation des témoignages et logos clients avec qui vous avez travaillés vont prouver à vos leads que d’autres clients vous ont fait confiance.


Dans cette dernière étape de l’entonnoir de conversion, nous allons activer les campagnes de remarketing. Cela va vous permettre de cibler les leads qualifiés qui ont visité votre site, mais qui n’ont pas validé l’étape de la conversion. Vous allez pouvoir les inciter à revenir vers vous en leur diffusant des publicités ciblées avec des contenus sur lesquels ils avaient montré un intérêt particulier.


La stratégie d’emailing automation permettra également de cibler de manière personnalisée vos leads avec des emails pertinents en relation avec les pages de votre site qu’ils ont visité. Tout comme le retargeting, le marketing automation va permettre d’envoyer le bon contenu, au bon moment, à la bonne personne. Vous augmentez ainsi votre probabilité de conversion.


Ces différents dispositifs peuvent être utilisés seuls ou être couplés pour vous assurer des conversions stables et continues sur la durée.

Pourquoi créer un tunnel de conversion B2B avec Poivre & Sell ?


En tant qu’expert dans la génération de leads pour le marché B2B, Poivre & Sell réalise une analyse pointue de la concurrence et de votre marché. De cet audit en découle la mise en place de la meilleure stratégie pour mettre en place un funnel marketing qui vous permettra d’acquérir des leads qualifiés. Nos équipes de développeurs, de designers, de télémarketing et de webmarketing mettent leurs compétences à votre service pour construire le tunnel de conversion qui vous correspond.

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